انگیزه یک حالت باطنی است که ما را به برآوردن نیازهای خود تشویق میکند. انگیزه نیرویی انرژی زا است که رفتار را شکل میدهد. زمانی که تشخیص میدهیم نیازی داریم، حالتی از تنش در ما به وجود میآید و ما با هدف کاهش این تنش و برطرف کردن نیاز، اقدامی را انجام میدهیم
بر طبق «سلسله مراتب نیازهای انسان» که توسط مازلو، در پی رفع هر نیاز، انسان به دستاوردهای مثبتی میرسد و همچنین از اتفاقات منفیای اجتناب میکند.
به همین دلیل است که مشتریان، محصولات را میخرند. هر محصول یا خدمت به واسطهی جنبههای مثبتی که ارائه میدهد و جنبههای منفیای که از آن جلوگیری میکند، خریداری میشود.
به عنوان مثال، افراد نیاز به احساس امنیت دارند. بنابراین در ساختمانهای خود سیستم شناسایی دود نصب میکنند. با این کار از جنبهی مثبت، یک وسیلهی حفاظتی را به دست آورده و همچنین از جنبههای منفی مانند خسارت و ترس ناشی از خسارت جلوگیری میکنند.
میزان اثر مثبتی که یک محصول ارائه میدهد یا میزانی که از یک پدیدهی منفی جلوگیری میکند، بسته به نوع هر محصول متفاوت است. بعضی از خریداران برای به دست آوردن جنبههای مثبت خرید میکنند و بعضی از آنها به خاطر جلوگیری از پدیدههای منفی. شناخت این موضوع امر بسیار مهمی در بازاریابی است. این نکته موجب شکلگیری انگیزه برای خرید یک مشتری شده و پس از آن وارد فرآیند تصمیم گیری برای خرید میشود (مقالهی فرایند تصمیم گیری خرید مصرف کننده را ببینید) ادامه مطلب …