آشنایی با مدل STP برای فروش

۲۹ تیر ۱۳۹۵
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

شاید مهم‌ترین دغدغه‌ی هر مدیر‌ بازاریابی تازه‌وارد، انتخاب بهترین استراتژی در قبال بازار برای شناسایی جنس و سلیقه مشتری باشد.

در این مقاله با معرفی مدل STP، که با هدف افزایش فروش، به دسته بندی مشتریان با خواسته‌های مشابه می‌پردازد، راهی پیش‌روی مدیران‌ بازاریابی ‌قرار‌می‌دهیم. 

درباره ی مدل STP

نام مدل از کنار‌هم قرار‌گرفتن سر‌‌واژه‌های سه مرحله‌ی این استراتژی فروش، شکل گرفته است:

گام اول: تقسیم‌بندی بازار فروش (Segmentation) بر حسب انواع مشتری

گام دوم: هدف‌گذاری برای فروش به پر‌سود‌ترین مشتریان (Target Market Selection) با انتخاب شعار‌های تبلیغاتی مناسب و حضور‌پر‌رنگ در جاهایی که مشتریان هدف به فراوانی دیده‌می‌شوند.

گام سوم: تحکیم جایگاه محصول (Positioning) با ارایه جذاب‌ترین بسته‌ی پیشنهادی ممکن برای گروه هدف.

روش پیاده‌سازی مدل STP

گام اول: تقسیم بندی بازار فروش

شاید بد نباشد ابتدا به این سوال جواب دهیم که چرا باید بازار فروش را تقسیم بندی کرد؟ جواب ساده است:‌ چون یک بنگاه نمی‌تواند یک‌تنه به همه‌ی اقشار مردم خدمات‌رسانی کند; هم به‌دلیل محدودیت منابع و هم به‌دلیل خطر افت درآمد ناشی از ارایه بی‌رویه کالا. بنابراین، تا جای ممکن، با تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌‌های مختلف بر‌حسب شباهت خواسته‌ها، به بیش‌ترین بهره‌برداری از بازار می‌رسد.

البته فرمول تقسیم‌بندی مشتریان، منحصر‌به‌فرد نیست:شاید ساده‌ترین روش،‌ تقسیم‌بندی بر‌حسب یکی از این چهار مشخصه باشد: 
۱- ویژگی جمعیت‌شناختی: تقسیم‌بندی با توجه به خصوصیات شخصی مانند سن، وضعیت تأهل، جنسیت، قومیت، تحصیلات و حرفه.

۲- موقعیت جغرافیایی: تقسیم‌بندی با توجه به کشور، استان، شهر یا محله.

۳- ویژگی‌های روانشناختی: تقسیم‌بندی بر‌اساس شخصیت، میزان ریسک‌پذیری یا سبک زندگی.
۴- ویژگی‌های رفتار شناختی: تقسیم بندی بر‌اساس چگونگی استفاده مشتریان از محصول، میزان وفاداری آن‌ها به کالا یا عایدی آن‌‌ها از مصرف کالا.

گام دوم: هدف‌گذاری بر بهترین مشتریان

در این مرحله باید تصمیم بگیریم که پاسخ به درخواست کدام نوع مشتری ارزش برنامه‌ریزی دارد. برای انجام این انتخاب، سود انتظاری حاصل از خدمت‌رسانی به هر گروه،‌ بزرگی بازار هر بخش و روند رو به افزایش یا کاهش بلند‌مدت آن و ظرفیت‌های خود آن موسسه برای فعالیت در هر بخش، باید بررسی شده و با هم مقایسه شود.

به یاد داشته باشید که هدف‌گذاری صحیح بر هر بخش آنقدر انرژی‌‌بر است که عملأ تقسیم توجه به چند بخش، از کیفیت کار کم می‌کند. پس توصیه می‌شود که در هر بازه زمانی‌، بر بیش از یک گروه کار نشود!

گام سوم: تعیین جایگاه کالا

قدم آخر، انتخاب بهترین روش عرضه محصول به گروه هدف است که نقشی حیاتی در تعیین بهترین ترکیب بازاریابی خواهد داشت. برای این انتخاب، به چند سوال باید جواب داد:

  • اول آن که چرا باید یک مصرف‌کننده از بین همه‌ی گزینه‌های پیش رو، این محصول پیشنهادی را انتخاب کند؟ استفاده از تکنیک‌های ارائه پیشنهاد منحصر به فرد و نقشه تعیین جایگاه می‌تواند دیدی مناسب از جایگاه محصول و برند نزد مشتریان در عرضه کند.
  • سپس باید دید که محصول ارایه‌شده، پاسخ‌گوی کدامم نیاز مشتری خواهد بود؟ طراحی یک پیشنهاد ارزش برای مشخص‌کردن وجوه تمایز و جنبه‌های برتر کالا نسبت به محصولات رقبا، می‌تواند راهگشا باشد.
  • همه‌ی اینن اقدامات، با راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی گسترده می‌توانند به بار بنشینند: پس در پایان کار، تلاش برای اطلاع‌رسانی درست در مورد طرح پیشنهاد ارزش محصول،، اقدامی حیاتی است.

مثلأ برای این آژانس گردشگری که از بین سه گزینه مخاطب، گروه خانواده‌های جوان را انتخاب کرده، انتخاب شبکه‌های اجتماعی‌ای مثل اینستاگرام و فیسبوک که بیش‌تر اعضای آن‌ها جوان‌ها هستند، گزینه‌ی مناسبی است.

می‌تواند خود را به عنوان “برگزار‌کننده بهترین مسافرت‌ها برای زوج‌های جوان”معرفی کند و از مشتریانش بخواهد که عکس‌های جذاب از سفرهای خود با این آژانس را بفرستند و به ارسال‌کننده بهترین عکس‌ها یک مسافرت رایگان جایزه دهد. یا می‌تواند یک خبرنامه الکترونیکی تهیه کند و به صورت ماهانه، انواع بسته‌های مسافرتی پیشنهادی خود را به مشتریان قبلی خود معرفی کند.

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x