بازاریابی B2C چیست ؟ مراحل تهیه کمپین بازاریابی B2C

بازاریابی B2C - B2C چیست
۲۶ بهمن ۱۳۹۴
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

بازاریابی B2C چیست ؟

بازاریابی B2C یا بازاریابی شرکت به مصرف کننده، حالتی از بازاریابی است که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف کننده نهایی می‌فروشد. انواع کالاهای مصرفی روزانه در این دسته قرار می‌گیرند. مثل خوراکی ها، صابون، شامپو، لوازم خانگی و ….

در مقابل این تعریف بازاریابی B2B یا بازاریابی شرکت با شرکت وجود دارد. در حالت B2B یک شرکت خریدار خدمات یک سازمان دیگر است. برای مثال شرکتی که در حوزه تولید خوراکی فعالیت می‌کند برای فعالیت های خود نیاز به ۱۰۰ دستگاه کامپیوتر دارد.

بنابراین اگر در یک جمله بخواهیم بگوییم B2C چیست باید بگوییم محصولاتی که توسط مصرف کننده نهایی به مصرف می‌رسند و هدف شرکت فروش محصول خود به مصرف کننده نهایی است.

خریدهای فرد مصرف کننده، زمان بسیار کمتری را نسبت به خریدهای سازمانی نیاز دارد. برای خریدی که از روی برانگیختگی و اشتیاق باشد زمانی بیش‌تر از چند ثانیه صرف نمی‌شود (برای اطلاعات بیش‌تر مقاله‌ی فرایند تصمیم گیری خرید مصرف کننده را مشاهده بفرمایید). در حالت های طولانی تر باز هم این زمان کوتاه است. برای مثال اگر خریدار به دنبال خرید محصولی خاص با مناسب‌ترین قیمت باشد، ممکن است تصمیم گیری برای خرید چند هفته طول بکشد. اما باز هم این زمان نسبت به یک خرید سازمانی که ممکن است ۴ ماه طول بکشد، بسیار کوتاه است.

در بازاریابی B2C ، تصمیم فقط توسط یک فرد گرفته می‌شود. مصرف کنندگان انتظار دارند که از این خرید سودی عایدشان شود اما این سطح انتظار پایین تر است و در حدی که شرکت‌ها خطرات و ریسک‌های مالی را سبک و سنگین می‌کنند، نیست.

بازاریابان موفق فعال در حوزه‌ی B2C فعالیت‌هایی را جهت ارتباط با ذهنیت و طرز تفکر مصرف کننده انجام می‌دهند. این بازاریابان از طریق تبلیغات، بازاریابی مستقیم و بازاریابی اینترنتی، تلاش می‌کنند تا حدّ امکان بازدیدکنندگان فروشگاه‌ها را به خریداران تبدیل کنند.

بازاریابی B2C - نمونه محصولات مصرفی

چه کسی از بازاریابی B2C استفاده می‌کند؟

همه‌ی کسانی که محصول را بر مبنای مصرف کننده به فروش می‌رسانند، معمولاً به نوعی از بازاریابی شرکت به مصرف کننده استفاده می‌کنند. برای مثال:

  • شرکت‌های کامپیوتری و ابزارآلات اغلب محصولات جدید و ابزارهایی را به بازار عرضه می‌کنند که با استفاده از آن‌ها زندگی شما ساده‌تر و کارآمدتر می‌شود. آن‌ها مشکلاتی را حل می‌کنند که شما حتی از وجودشان نیز مطلع نیستید.
  • شرکت‌های نرم‌افزاری و بازی، علاوه بر راهبردها و استراتژی های معمول بازاریابی خود، از گردهمایی‌ها و نمایشگاه‌ها (مثل نمایشگاه الکامپ، نمایشگاه بازی‌های رایانه‌ای و …) برای تبلیغ و عرضه‌ی محصولات خود استفاده می‌کنند.
  • رستوران‌ها نه تنها غذای خود را بازاریابی و به فروش می‌رسانند، بلکه اعتبار، فضا و محیط خود را نیز به مشتری می فروشند.
  • فروشندگان لباس، جواهرآلات و لوازم آرایشی بیشتر بازاریابی خود را از طریق مفهوم مد و فشن انجام می‌دهند که در زمان ارائه‌ی محصول جدید، مد می‌تواند تغییر کند و از محصول قدیمی‌تر به محصول جدید منتقل شود.
  • شرکت‌های دارویی در ایالات متحده در مورد محصولات جدید خود تبلیغ می‌کنند و اصرار می‌کنند که «از پزشک‌تان بپرسید آیا فیکسیتول برای تان مناسب است یا نه؟» (در برخی کشورهای دیگر، فروش مستقیم دارو به مصرف کننده غیرقانونی است و شرکت‌ها باید محصولات دارویی خود را به پزشکان بفروشند).
  • شرکت‌های خودروسازی با استفاده از کمپین های تبلیغاتی B2C تلاش می‌کنند که همواره خلاق و نوآور باشند (مقاله‌ی بازاریابی غیر سنتی – بخش اول و بازاریابی غیر سنتی – بخش دوم را مشاهده کنید). مثلاً در مسیرها و جاده‌ها، ماکت‌هایی از بشکه‌های بنزین می‌سازند تا به شما نشان دهند که با خودروهای تولیدشده‌ی آن‌ها چقدر در مصرف سوخت صرفه‌جویی کرده‌اید.
  • شرکت‌های غذایی در فروشگاه‌های خواروبارفروشی، محصولات خود را نه تنها از طریق تبلیغات، بلکه از طریق پکیج کردن مجموعه‌ای از محصولات و نمایشگاه‌های داخل فروشگاهی عرضه می‌کنند.

بازاریابی B2C برای چه مصرف کنندگانی مفید است؟

از آنجایی که مفهوم «مصرف کننده» به تمامی خریداران محصولات و خدمات اشاره دارد و انتظار نمی‌رود که هیچ محصولی برای تمام افراد مناسب باشد و بتواند توجه آن‌ها را جلب کند، بازاریابان B2C مصرف کنندگان را به قسمت‌ها و بخش‌های هدف می‌شکنند (مقاله دسته بندی و تقسیم بندی مشتریان برای هدف گذاری روی هر گروه را ببینید).

برای مثال یک دسته می‌تواند مردان مجرد ۱۸ الی ۲۵ ساله باشد. هدف این است که پیام بازاریابی را با برای هر دسته و هر بخش هدف سازگار کنند. زیرا بخش‌های و دسته‌های مختلف مصرف کننده ها به نحو متفاوتی به پیام‌های بازاریابی پاسخ خواهند داد و هر دسته پیام و روش بازاریابی خاص خود را می‌طلبد.

بازاریابی B2C - دسته بندی مشتریان

بازاریابی B2C بیش‌تر برای مشتریانی مفید است که قبلاً تجربه‌ی مثبتی از محصول و یا شرکت داشته‌اند. از مشتریان راضی و خرسند احتمال بیشتری می‌رود که اقدام به خرید دوباره‌ی محصول کنند و حتی آن را به دوستان خود نیز معرفی نمایند (مقاله وفاداری مشتری را ببینید).

تجارت مکرر کلیدِ یک کسب و کار موفق و رو به رشد است و رویه ها و روش‌های بازاریابی B2C هم به دنبال ایجاد وفاداری در مشتری و مشتری مداری برای دستیابی به این هدف است.

بازاریابی B2C - کمپین موفق بازاریابی B2C

یک کمپین بازاریابی B2C موفق چگونه تولید می‌شود؟

کمپین های بازاریابی B2C با یک تحقیق جامع بر روی بازار آغاز می‌شوند. شرکت ها باید بدانند که مشتریان آن‌ها چه کسانی هستند، این مشتریان، چه می‌خواهند و به چه پیام‌هایی پاسخ می‌دهند. تحقیقات بازار به شرکت‌ها امکان می‌دهد که پیام‌های موثر و کارآمدی را تهیه کنند و در عناصری را در کمپین های تبلیغاتی به کار ببرند که هر عنصر به منظور جذب مخاطبان خاصی است.

در عصر اینترنتی امروز، مخاطبان معمولاً زمان زیادی را به صورت آنلاین می‌گذارند. به همین خاطر، برخی از قواعد مربوط به توسعه‌ی یک کمپین تبلیغاتی مؤثر B2C تغییر کرده است. یک کمپین گیرا و جذابِ B2C باید استفاده از اینترنت را مد نظر داشته باشد و از ابزارهایی مثل وبسایت شرکت، کُدهای QR و شبکه‌های اجتماعی نهایت استفاده را ببرد.

شبکه‌های اجتماعی روشی متداول برای دست یابی به مخاطبان زیاد و برقراری ارتباط با آنها به صورت فردی است. مثلاً اگر یک مشتری راضی یکی از صفحات فیس بوک را «لایک» کند، تمام دوستان او که آنلاین هستند، خواهند دید که وی چه صفحه‌ای را لایک کرده است.

بنابراین، ایجاد یک وبسایت برای هواداران شرکت (باشگاه مشتریان) یک ایده‌ی تبلیغاتی خوب برای شرکت می‌باشد. به علاوه، شرکت‌ها می‌بینند که مشتریان درباره‌ی محصولات شان چه می‌گویند و نظرشان چیست و بنابراین، ایده‌های بیشتری برای ایجاد کمپین های تبلیغاتی جدید به دست می‌آورند.

علاوه بر آن، شرکت ها می‌توانند از طریق شبکه های اجتماعی برنامه‌های وفاداری مشتری را نیز گسترش داده و به مشتریانی که قبلاً از طریق وب‌سایت خرید کرده‌اند، یا در مورد سایت و محصولات شرکت نظر و پیشنهاد داده‌اند، تخفیف های خاصی را ارائه کند (این کار با استفاده از نرم افزارهای CRM انجام می‌شود. برای اطلاعات بیش تر مقاله مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟ بیان ۳ تعریف و معرفی نرم افزار را ببینید).

این کار می‌تواند سبب انگیزش بیشتر مشتریان برای خرید دوباره و تکرار خرید شود که این موضوع نکته‌ای کلیدی برای هر موفقیت تجاری به صورت بلند مدت است.

ویژگی‌ها و شاخص‌های اصلی یک بازاریابی B2C عبارت اند از:

    • شناخت مخاطبان
    • برندسازی
    • استفاده از محتواهای آن‌لاین تولید شده توسط کاربر
    • پاسخ گویی به انتقادات و شکایت های مشتریان
    • اطمینان‌سازی برند

چه تخصص‌هایی برای تهیه‌ی یک استراتژی بازاریابی B2C نیاز است؟

۱) مدیران بازاریابی

مدیران بازاریابی کمپاین‌های متعدد B2C را نظارت و هماهنگ می‌کنند و تیم‌های‌شان را در بخش‌های تحقیق، گزارش‌دهی و ارتباطات رهبری می‌نمایند.

کار آنها چیست؟

ـ شناسایی بخش‌های هدفِ یک بازار مصرف‌کننده برای بازاریابی B2C
ـ شناسایی گرایش‌ها و تمایلات به شمول اینکه چرا و چگونه الگوهای خرید مصرف‌کننده در یک بخش هدفِ معین تغییر می‌کند
ـ بنیانگذاری، شروع و هدایتِ تحقیقات مصرف‌کننده و مشاوره دادن به مشتریان در خصوص راهبرد B2C بر مبنای یافته‌های‌شان؛
ـ مطلع نگه‌داشتن شرکت دربارۀ بخش‌های مصرف‌کنندۀ متعددی که مشتریان جدید و بالقوۀ شرکت را تشکیل می‌دهند؛
ـ تعامل با تیم‌های توسعۀ محصول در خصوص محصولات جدیدی که ممکن است خوشایندِ یکی از اهداف شناسایی‌شده B2C باشند.

تحصیلات و تجربه

اکثر مدیران بازاریابی حداقل یک مدرک لیسانس دارند، آن هم اغلب در بازاریابی، تبلیغات یا مدیریت تجاری. درس‌هایی که آنها جهت آمادگی برای این شغل می‌گذرانند، شامل کلاس‌هایی در بازاریابی، تحقیق بازار، آمار، روانشناسی و رفتار مصرف‌کننده می‌شود. به علاوه، مدیران بازاریابی آتی در زمان تحصیل، دورۀ اَنترنی را می‌گذرانند و اغلب اوقات، تجربۀ چشمگیری در حوزۀ مربوطه‌شان، صنعت، بازاریابی، تبلیغات، روابط عمومی و / یا فروش به دست می‌آورند.

۲) مدیر بازاریابی اینترنتی

مدیر بازاریابی اینترنتی هدایت و مدیریت کمپاین‌های B2C در فضای اینترنت را برعهده دارد.

کار آنها چیست؟

ـ شناسایی الگوهای حجم ترافیک آنلاین مصرف‌کننده و پیگیری روندها و تغییرات در تجارت آنلاین؛
ـ ارتقای استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای تعامل بهینه با بخش هدف B2C؛
ـ شناسایی و پیگیری اینکه مصرف‌کنندگان چگونه به وبسایت شرکت و ارتباطات اینترنتی آن پاسخ می‌دهند؛
ـ به دست آوردن بازخوردها در مورد کمپاین‌های B2C از طریق رسانه‌های اجتماعی و دیگر منابع آنلاین، و پیشنهاد دادن تغییراتی بر مبنای پاسخ‌های مصرف‌کنندگان؛
ـ ارائۀ منظم بازخوردها به تیم ارتقا و بهبود وبسایت شرکت تا اینگونه، آنها بهتر بفهمند که چگونه وبسایت را برای بخش‌های هدف شرکت جذاب‌تر و گیراتر سازند.

تحصیلات و تجربه

مدیران بازاریابی اینترنتی باید حداقل یک مدرک لیسانس (اغلب در بازاریابی، تبلیغات یا مدیریت تجاری) و تجربۀ چشمگیر در تجارت آنلاین (شامل تبلیغات و فروش) داشته باشند. آنها باید با چگونگی استفاده از نفوذ سایت‌های شبکه‌ای اجتماعی آشنا باشند. درس‌هایی که آنها جهت آمادگی برای این شغل می‌گذرانند، شامل کلاس‌هایی در بازاریابی، تحقیق بازار، آمار، رفتار مصرف‌کننده و قوانین اینترنتی می‌شود.

۳) تحلیلگران تحقیق بازار

تحلیلگران تحقیق بازار مسئول تعریف و تعیینِ بخش مصرف‌کنندۀ هدف و کسب آگاهی دربارۀ آن در یک کمپاین B2C است.

کار آنها چیست؟

۱) استفاده از مجموعه ای از روش‌ها (مصاحبه‌ها، پرسشنامه‌ها، جمع آوری داده‌های آنلاین و غیره) برای اینکه مصرف‌کنندگان در بخش هدف به چه چیزی فکر می‌کنند و از شرکت چه می‌خواهند؛
۲) جمع آوری داده‌ها دربارۀ اینکه مصرف‌کنندگان چگونه به حضور آنلاین شرکت، صفحات رسانه‌های اجتماعی آن و ارتباطات B2C پاسخ می‌دهند؛
۳) تحلیل داده‌های مصرف‌کننده و به کارگیری روش‌های آماری و نرم‌افزارها؛
۴) بیرون کشیدن نتایج مربوط به بخش هدف B2C و انتقال آنها به سازمان با استفاده از جداول، نمودارها و ابزارهای دیگر.
۵) پیش بینی روندها، نیازها و فرصت‌های آتی در هر بخش مصرف‌کننده بر مبنای جمع‌آوری منظم داده‌ها.

تحصیلات و تجربه

تحلیلگران بازار حداقل به یک مدرک لیسانس در تحقیق بازار یا دیگر رشته‌های مربوط نیاز دارند؛ بسیاری از شغل‌ها نیز مستلزم مدرک لیسانس ارشد هستند، به خصوص در پست‌های رهبری یا پست‌هایی که مستلزم تحقیقات تخصصی بیشتری هستند. تحلیلگران معمولاً دورۀ اَنترنی‌شان را در دورۀ تحصیل تکمیل می‌کنند و می‌توانند تجربۀ اضافی در شغل‌هایی به دست آورند که نیازمند جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها و نوشتن گزارش‌ها هستند.

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x