بازاریابی B2B یا بازاریابی شرکت با شرکت

بازاریابی B2B چیست ؟

بازاریابی B2B (یا بازاریابی بنگاه با بنگاه) شامل فروش محصولات و خدمات یک شرکت به شرکتی دیگر می­‌شود. روش‌های بازاریابی B2B متکی بر همان اصول اساسی بازایابی است اما در یک مسیر دیگر و به یک روش دیگر اجرا می شود. خریداران B2B تصمیمات خود را با توجه به قیمت و سود بالقوه اتخاد می­‌کنند، حال آنکه مصرف کنندگان محصولات را نه فقط بر پایه­‌ی قیمت بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت و دیگر محرک­ های احساسی انتخاب می­‌نمایند.

یافتن راه‌های جدید برای ترویج و افزایش روابط از طریق شبکه های اجتماعی و بازاریابی اینترنتی، یکی از موضوعات داغِ بازاریابی B2B در جهان است. شبکه های اجتماعی، راه‌های جدیدی را برای گفتگو و تعاملِ دو طرفه بین کسب و کارها باز کرده است. یک کسب و کار با احتمال زیاد از شرکت ­هایی که در شب<که های اجتماعی حضور فعال دارند، خرید می‌کند.

شرکت­های خلاق و ماهر در زمینه‌ی B2B همواره در جستجوی یافتن راه‌های جدید و نوآورانه به منظور به کارگیری شبکه های اجتماعی در جهت منافع خود هستند.

چه شرکت هایی از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند؟

هسته و جوهره‌ی بازاریابی B2B ایجاد ارتباطی ارزشمند می‌باشد تا به وسیله‌ی آن بتوان مشتری هایی وفادار و همیشگی را تضمین کرد (یک هدف خطیر برای هر کسب و کار، خواه این شرکت خیلی بزرگ باشد یا خیلی کوچک).

بازار B2B یکی از بزرگترین بازارهاست. بازاریابی B2B به صورت عمده توسط شرکت هایی استفاده می­‌شود که محصولات تولیدی آنها هیچ استفاده­‌ی کاربردی‌ای برای مصرف کنندگان ندارد. برای مثال فولاد.  این محصولات به واسطه­‌ی شرکت­ های دیگر خریداری شده و آن‌ها کالا و خدماتی را تولید می‌کنند که به صورت مستقیم توسط مصرف کنندگان خریداری و استفاده می‌شود.

وسعت بازار B2B چقدر است؟

قبل از آن که بخواهید یک کسب و کار برای حرفه‌ی خود تاسیس کنید باید راجع به ماندگاری و میزان رشد آن صنعت اطلاعات داشته باشید. درباره‌ی بازاریابی B2B به این آمارها نگاه کنید:

• خریدهای انجام شده توسط شرکت ها، نهاد­ها، سازمان ­ها و دفاتر عامل دولتی، بیش از نیمی از تمامی فعالیت های اقتصادی انجام شده را تشکیل می‌دهد.
• هزینه های صرف شده برای تبلیغات و بازاریابی b2b بسیار بالاست و شرکت های هزینه های بالایی را برای این کار صرف می‌کنند.
• مطالعه‌ه­ای در سال ۲۰۰۱ نشان داد که ارزش دلاری معاملات B2B به طور قابل توجهی بیش‌تر از ارزش دلاری معاملات بازارهای مصرف کننده است. (هات و اسپه، ۲۰۰۱)

استراتژی ها و راهبرد­های بازاریابی B2B

موفقیت دربازاریابی B2B با تبلیغ محصول در رادیو و تلویزیون به دست نمی‌آید! بلکه این موفقیت مدیون شناخته و مطرح‌شدن شرکت شما در صنعت و تبدیل محصول شما به یک کالای عمده می­‌باشد. برای به دست آوردن جایگاه ویژه این اقدامات را انجام دهید.

• میزبانی وبینارها و سمینارهای اطلاعاتی
• راه اندازی غرفه در نمایشگاه­‌های صنعتی معروف
• ارسال خبرنامه­‌های ایمیلی به منظور تثبیت موقعیت شرکت شما به عنوان یک متخصص صنعتی
• حضور فعال و تعاملی در شبکه های اجتماعی
• حضور در رویدادهای شبکه سازی در صنعت و ایجاد روابط با خریدارن

در بازاریابی B2B چه نوع مشتریانی مورد هدف قرار می‌گیرند؟

بازاریابی B2B عموما روی چهار دسته­ متمرکز است.

• شرکت­ هایی که از محصولات آن‌ها استفاده می‌­کنند. نظیر شرکت­ های ساختمانی که ورقه‌­های فولادی را برای استفاده در ساختمان‌­ها خریداری می‌­کنند.
• دفاتر دولتی، به عنوان بزرگ ترین هدف و بزرگ ترین مشتری برای بازاریابی B2B
• نهادها و سازمان هایی نظیر بیمارستان­‌ها و مدارس
• شرکت­ هایی که خود در جستجوی مصرف کننده هستند و کالاها را می‌خرند تا آن را به مصرف کننده نهایی دوباره بفروشند. نظیر کارگزاری ها، عمده فروشی ها و دلال ها

یک بازاریاب B2B می‌­تواند به طور موثری محصولات و خدمات شرکت خود را به جایی که مناسب فروش است برساند: با استفاده از جذاب جلوه نمودن پیشنهاد خود ، درک نیازهای مشتری و ارائه‌ی راه حل مناسب.

برای بازاریابان B2B بسیار مهم است که نیازهای مشتری خود را قبل از اجرا کردن هر نوع تاکتیک فروش و تبلیغاتی، به صورت کامل درک کنند. در بازاریابی بنگاه به مصرف کننده، یک تبلیغ موثر می‌­تواند در طیف وسیعی از کانال پخش شود که در نتیجه درصدی از مصرف کنندگان به خرید محصول راغب و مایل می‌شوند.

اما از آنجایی که بازاریابی B2B بسیار تخصصی‌تر است، اگر بازاریاب توجه و بررسی دقیقی را از نیازهای مشتری بالقوه‌ی خود انجام ندهد و بلافاصله تلاش کند تا نیاز آن ها را به ویژگی‌های محصول خود ارتباط دهد، مشتری نسبت به محصول احساس بیگانگی می‌کند. یک مشتری سازمانی با توجه به ویژگی ها و پیچیدگی‌های خاص سازمان خود باید مطمئن شود که این محصول دقیقا نیاز منحصر به فرد سازمان وی را بر طرف می‌کند.

چگونه یک برنامه بازاریابی B2B ایجاد می‌شود؟

یک طرح بازاریابی B2B باید روی ارائه و تحویل کالا و خدمات و وسعت درخواست تمرکز داشته باشد.

این بدین معنی است که بر خلاف بازاریابی بنگاه به مصرف کننده که می­‌تواند به صورت خیلی خاص روی گستره‌ی وسیعی از مخاطبان تبلیغ شود (یک محصول مصرفی به واسطه­‌ی چاپ آگهی، تبلیغات تلویزیونی و اینترنتی تبلیغ می‌­شود)، بازاریابی B2B نمی‌­تواند این چنین عمل کند. در عوض، نیازمند این است که خودش را به طور بسیار گسترده­‌ای برای یک خریدار خاص برند کند. از طریق ارسال ایمیل، ایجاد تصویر ذهنی و برند شرکت در ذهن خریدار، خصوصیات و ویژگی‌های فنی.

بازاریابان با شناسایی، بررسی و درک موضوعات زیر می‌توانند طرح بازارایابی B2B خود را نوشته و در مورد چگونگی پیاده‌سازی آن تصمیم بگیرند:

• محصول یا خدمت: در زمان بازاریابی برای مصرف کننده ­ها، یک مولفه­‌ی عاطفی وجود دارد. اشخاص به خاطر احساسی که محصول در آن‌ها ایجاد می‌کند، به سمت محصول کشیده می­‌شوند. در حالی که مشتریان B2B، خریدارانی هستند که به صورت حرفه­‌ای آموزش دیده‌اند تا در مورد کیفیتت محصولات، درآمدی که با استفاده از محصول و تقلیل هزینه آن‌ها به دست می‌آید، خدماتی که شرکت فروشنده می‌دهد و … ، بررسی های لازم را انجامم دهند و سپس تصمیم به خرید و یا عدم خرید بگیرند.
• بازار هدف: بسیاری از بازاریابان B2B می‌توانند روی صنایعی خاص تمرکز کنند که این صنایع خاص نیازمندی های خاصی را نیز طلب می‌کنند. در حالی که این امر می‌­تواند باعث سر راست شدن و ساده تر شدن کار بازاریابی شود، مستلزم داشتن سطح بالایی از دانش تخصصی و در خارج از حوزه‌هایی بازاریابی می‌باشد.
• قیمت گذاری: شرکت­ ها معمولا بیشتر از مصرف کنندگان نگران قیمت، ارزش و پتانسیل درآمدزایی هستند. اما آنها قادرند پول بسیار بیش تری را خرج کنند. به شرطی که بازاریابان B2BB بتوانند آنها را متقاعد کنند که محصول، کیفیت آن و خدمات پس از فروش شرکت ارزش این پول را دارد.
• تبلیغ: بازاریابان B2B نیاز دارند نه تنها در بازاریابی و تبلیغات، بلکه در حوزه‌ی تخصصی کاری شرکت­ شان نیز خبره باشند. زمانی که این اتفاق بیفتد، آنها بهترین راه را برای فروش در حوزه‌ی فعالیت شرکت را یاد می‌گیرند. چه از طریق وبلاگ ها باشد چه مجلات، نمایشگاه ها و  یا از طریق مذاکره‌ی مستقیم. بازاریابان B2B به ندرت از رسانه­ های سنتی نظیر آگهی­ های تلویزیون و رادیو استفاده می‌کنند.

شما باید با آگاهی نسبت به این موارد، برنامه بازاریابی B2B خود را تهیه کنید. توجه کنید که برنامه بازاریابی B2B یک برنامه خاص برای سازمان شماست. بنابراین فقط شما با آگاهی کامل نسبت به شرکت تان می‌توانید آن را تهیه کنید.

اگر تجربه ای در تهیه برنامه بازاریابی B2B داشته اید، خوشحال می‌شویم که آن را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.