آشنایی با مدل STP برای فروش- بخش دوم

%d9%85%d8%af%d9%84-stp-%d8%af%d8%b1-%d8%a8%d8%a7%d8%b2%d8%a7%d8%b1%db%8c%d8%a7%d8%a8%db%8c
۰۲ مرداد ۱۳۹۵
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

در مقاله‌ی «آشنایی با مدل STP برای فروش – بخش اول» بعد از معرفی مدل STP برای فروش، مدل استراتژی یک شرکت هتل‌های زنجیره‌ای برای جذب انواع مخاطب رو بررسی کرده و سپس توضیحی در مورد روش تقسیم‌بندی بازار فروش ارایه کردیم. در بخش دوم این مقاله، دو مرحله باقی‌مانده برای بازاریابی به روش STP‌ را در قالب بررسی نمونه‌ی یک آژانس گردشگری، بررسی می کنیم.

مطالعه‌ی نمونه‌ی یک آژانس برگزارکننده تور‌های فرهنگی و طبیعت گردی

یک آژانس که متخصص برگزاری تور‌های فرهنگی و طبیعت‌گردی در سراسر دنیا است، با سه دسته مخاطب مواجه است: گروه اول، زوج‌های جوان خواهان مسافرت‌های ارزان، گروه دوم، خانواده‌هایی صاحب فرزند و با سطح متوسط مالی و طالب مسافرت‌های امن در محیطی خانوادگی و گروه سوم، بازنشستگان ثروتمندی هستند که به دنبال مسافرت‌های مجلل و لوکس به شهرهای گران‌قیمت توریستی هستند.

گام دوم: هدف‌گذاری بر بهترین مشتریان

در این مرحله باید تصمیم بگیرد که پاسخ به درخواست کدام نوع مشتری ارزش برنامه‌ریزی دارد. برای انجام این انتخاب، سود انتظاری حاصل از خدمت‌رسانی به هر گروه،‌ بزرگی بازار هر بخش و روند رو به افزایش یا کاهش بلند‌مدت آن و ظرفیت‌های خود آن موسسه برای فعالیت در هر بخش، باید بررسی شده و با هم مقایسه شود.

فرض کنید که طبق مطالعات این سه بازار، سود انتظاری حاصل از سرمایه‌گذاری بر زوج‌های‌ جوان، خانواده‌های دارای فرزند و بازنشستگان به ترتیب، ۸,۲۲۰,۰۰۰ دلار، ۴,۳۶۰,۰۰۰ دلار و ۳,۴۳۰,۰۰۰ دلار تعیین‌شده‌ و هم‌چنین بازار زوج‌های جوان به اندازه کافی بزرگ و رو به گسترش، شناسایی شده است. پس بازار خانواده‌های جوان همه‌ی شرایط لازم برای تبدیل شدن به گزینه‌ی هدف را داراست.

– به یاد داشته باشید که هدف‌گذاری صحیح بر هر بخش آنقدر انرژی‌‌بر است که عملأ تقسیم توجه به چند بخش، از کیفیت کار کم می‌کند. پس توصیه می‌شود که در هر بازه زمانی‌، بر بیش از یک گروه کار نشود!

گام سوم: تعیین جایگاه کالا

قدم آخر، انتخاب بهترین روش عرضه محصول به گروه هدف است که نقشی حیاتی در تعیین بهترین ترکیب بازاریابی خواهد داشت. برای این انتخاب، به چند سوال باید جواب داد:‌ اول آن که چرا باید یک مصرف‌کننده از بین همه‌ی گزینه‌های پیش رو، این محصول پیشنهادی را انتخاب کند؟ استفاده از تکنیک‌های ارایه پیشنهاد منحصربه‌فرد و نقشه تعیین جایگاه می‌تواند دیدی مناسب از جایگاه محصول و برند نزد مشتریان در عرضه کند. سپس باید دید که محصول ارایه‌شده، پاسخ‌گوی کدام نیاز مشتری خواهد بود؟ طراحی یک پیشنهاد ارزش برای مشخص‌کردن وجوه تمایز و جنبه‌های برتر کالا نسبت به محصولات رقبا، می‌تواند راهگشا باشد. همه‌ی این اقدامات، با راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی گسترده می‌توانند به بار بنشینند: پس در پایان کار، تلاش برای اطلاع‌رسانی درست در مورد طرح پیشنهاد ارزش محصول، اقدامی حیاتی است.

مثلأ برای این آژانس گردشگری که از بین سه گزینه مخاطب، گروه خانواده‌های جوان را انتخاب کرده، انتخاب شبکه‌های اجتماعی‌ای مثل اینستاگرام و فیسبوک که بیش‌تر اعضای آن‌ها جوان‌ها هستند، گزینه‌ی مناسبی است. می‌تواند خود را به عنوان “برگزار‌کننده بهترین مسافرت‌ها برای زوج‌های جوان”معرفی کند و از مشتریانش بخواهد که عکس‌های جذاب از سفرهای خود با این آژانس را بفرستند و به ارسال‌کننده بهترین عکس‌ها یک مسافرت رایگان جایزه دهد. یا می‌تواند یک خبرنامه الکترونیکی تهیه کند و به صورت ماهانه، انواع بسته‌های مسافرتی پیشنهادی خود را به مشتریان قبلی خود معرفی کند.

 

مرجع:‌وب سایت mindtools

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان جدید ما به نام تصاحب شغل رویایی در جلسه مصاحبه را در ایمیل خود دریافت کنید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

کتاب ۷ اصل اساسی برای برندسازی

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x