بازاریابی شرکت به شخص (B2P)

بازاریابی شرکت به شخص یا بازاریابی B2P
۱۶ اسفند ۱۳۹۴
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

در مقاله‌ی بازاریابی شرکت به مصرف کننده (B2C) پیرامون فروش به فرد (در مقابل سازمان) نکاتی را ذکر کردیم. این نوع بازاریابی با تمرکز بر مصرف کننده تلاش دارد تا میزان فروش بیش‌تری را انجام دهد. اکنون می‌خواهیم به معرفی بازاریابی B2P یا بازاریابی شخصی سازی شده بپردازیم.

در بسیاری از موارد با تقسیم بندی مشتریان و گروه بندی کردن آن‌ها تلاش می‌شود تا پیام های تبلیغاتی جداگانه ای برای هر گروه و با توجه به ویژگی‌های خاص آن گروه ساخته شود (مقاله‌ی «دسته بندی و گروه بندی مشتریان» را ببینید). اگر بتوانیم به روشی دست یابیم که پیام تبلیغاتی خاص یک فرد و فقط برای این فرد به دست او برسد، به مفهوم بازاریابی B2P دست پیدا کرده‌ایم. در ادامه بیش‌تر پیرامون این بازاریابی صحبت خواهیم کرد.

همان طور که می‌دانید یکی از بخش‌های اساسی بازاریابی مؤثر، فهم و شناخت مخاطب و سپس معرفی و ارائه‌ی محصول مناسب با سلیقه و نیازهای او است. به خاطر تفاوت‌هایی که در بین مخاطبان هدف وجود دارند، معمولاً تیم‌های بازاریابی باید از شیوه های مختلفی برای راهبردهای بازاریابی خود استفاده کنند.

در بازاریابی شرکت به شرکت (B2B) اغلب از ارائه‌های تحلیلی و مفصل در مورد ارزش های ارائه شده و سود سرمایه‌گذاری استفاده می‌شود در حالی که در بازاریابی شرکت به مصرف کننده (B2C) اغلب از تبلیغاتی استفاده می‌شود که به خاطر جذاب بودن و برانگیختگی، فوراً میل خرید را در افراد ایجاد کنند (مقاله‌ی بازاریابی غیر سنتی را ببینید).

معمولاً بازاریابی شرکت به مصرف کننده (B2C) گروه خاصی را هدف می‌گیرد. مثلاً زنان ۱۸ تا ۲۵ ساله یا مردان طبقه متوسط ۳۰ تا ۳۵ ساله‌ای که گلف بازی می‌کنند. با این حال، این ویژگی ها خیلی خلاصه شده و موجز هستند. در دنیای واقعی، یک مرد ۳۵ ساله که گلف بازی می‌کند، ممکن است دختران دو قلو داشته و عاشق موسیقی باشد که از این دو ویژگی می‌توان ترجیحات این فرد را در زمانی که به صورت آن‌لاین خرید می‌کند را پیشبینی کرد.

بازاریابی شرکت به شخص (B2P) به این افراد به صورت منحصر به فرد توجه می کند. افرادی که در بخش بندی های مرسوم بازار در کمپین های B2C، گنجانده نمی‌شود. بازاریابی که در حوزه‌ی بازاریابی B2P فعالیت می‌کنند به این اشخاص منفرد توجه می کنند. افرادی که نیازها، خواسته‌ها، انتظارات و سلایق منحصر به فردی دارند.

چه کسانی از بازاریابی B2P استفاده می‌کنند؟

بازاریابی شرکت به شخص (B2P) می‌تواند توسط تمامی کسب و کارهایی که توانایی جمع‌آوری بازخورد از تک تک مشتریان را دارند، پیاده‌سازی شود. چه این مشتریان، مصرف‌کنندگان نهایی باشند یا شرکت های دیگری که مشتریان مربوط به خود را دارند. برخی مثال‌های قابل توجه به شرح زیر هستند:

  • سایت آمازون که از اطلاعات کاربران استفاده می‌کند تا بفهمد مشتری به دنبال چه چیزی است و یا قبلا چه چیزی را خریده است تا بر اساس این خریدها، اقلام دیگری را به او پیشنهاد کند
  • کارگزاری ها و دلالان املاک که از آدرس اینترنتی شما (IP) استفاده کرده و خانه‌های فروشی را که در نزدیک محل زندگی کنونی شماست، به شما پیشنهاد می‌دهند.
  • شرکت های کوچک که از طریق شبکه های اجتماعی می‌توانند به صورت یک به یک با کاربران و مشتریان خود تعامل کنند.

یک کمپین بازاریابی مؤثر B2P چگونه گسترش می‌یابد؟

قبل از وجود اینترنت، ارتباط هایی که در بازاریابی ایجاد می‌شد، عمدتاً یک طرفه بود. شرکت به سادگی محصولات و خدمات پیشنهادی خود را برای مشتریان آتی تبلیغ می‌کرد. امروزه، این ارتباط، دو طرفه است و در آن، مشتریان به گونه‌ای فعال و پویا سوالات ریزتر و خاص تری را درباره‌ی محصولات و خدمات شرکت ها می‌پرسند.

در گذشته خریداران اینترنتی امیدوار بودند که با استفاده از اینترنت، اطلاعات روشن و شفافی را درباره‌ی محصولات یک شرکت به دست آورند و در این راستا شرکت ها سعی داشتند که با تبلیغات اینترنتی و بازاریابی اینترنتی به این نیاز پاسخ دهند. اما امروزه موضوع فقط امیدواری برای یافتن اطلاعات نیست! مشتریان انتظار و توقع دارند که شرکت، خود این اطلاعات را در اختیار آن‌ها قرار دهد.

وب سایت یک شرکت باید ایجاد شود تا به مشتریان پاسخ دهد. هدف این است که اطلاعاتی که کاربر از یک سایت دریافت می‌کند و احساسی که حین کار با سایت تجربه می‌کند، کاملا منطبق بر شخصیت و ترجیحات وی و خاص او باشد.

زمانی که بودجه و تکنولوژی مورد نیاز در دسترس است، وبسایت می‌تواند از اطلاعات مربوط به موقعیت جغرافیایی مشتری، تاریخچه‌ی جستجوها و فعالیت هایی که این مشتری روی سایت انجام داده است، استفاده کند و مشخص کند که به این مشتری خاص چه اطلاعاتی نمایش داده شود.

شرکت های کوچک تر ممکن است امکانات و بودجه‌ی لازم برای خلق چنین سایتی را نداشته باشند. با این حال، آنچه می‌توانند انجام دهند، مدیریت یک باشگاه مشتریان است. (مقاله مدیریت ارتباط با مشتری را ببینید).

شرکت ها با هر اندازه ای که باشند باید ابزارهایی را جهت دریافت بازخوردهای مشتریان و پیام های آن‌ها داشته باشند. برای مثال چت آنلاین روی سایت و یا تالارهای گفتگو برای بحث و تبادل نظر روی سایت. وجود باشگاه مشتریان باعث می‌شود که شرکت های شناخت بیش‌تری را نسبت به مشتریان خود، میزان خرید آن‌ها، زمان‌های خرید و … به دست بیاورند.

یک کمپین B2P مؤثر باید با استفاده از شبکه های اجتماعی با مردم ارتباط برقرار کند و با آنها به تعامل بپردازد. این موضوع که برای این کمپین تبلیغاتی از کدام شبکه اجتماعی استفاده شود، وابسته به مشتری و جامعه‌ی هدفی است که شرکت دارد فعالیت بازاریابی را بر روی آن انجام می‌دهد.

شبکه های اجتماعی فضایی را فراهم می‌کنند تا کاربران افکار و احساسات شان را به اشتراک بگذارند و در بحث‌های مختلف شرکت کنند. بنابراین مستقل از این که شرکت از چه شبکه‌ی اجتماعی ای استفاده می‌کند، باید با کاربران وارد تعامل و گفتگو شود. توجه و بررسی فعالیت های کاربران روی شبکه های اجتماعی نشان می‌دهد که مصرف کنندگان درباره‌ی شرکت چه طور فکر می‌کنند و چه انتظاری را از آن دارند.

مستقل از بحث تبلیغات، کاربران درباره‌ی ارزش محصولات و خدمات بحث می‌کنند. و البته درباره‌ی ضعف ها و نقص های محصولات و خدمات. حضور یک شرکت در این شبکه های اجتماعی به آن‌ها اجازه می‌دهد که به صورت مستقیم و فوری به خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان پاسخ دهند.

علاوه بر شبکه های اجتماعی، بحث ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی نیز بسیار مفید و موثر است. با استفاده از ایمیل مارکتینگ می‌توانید به صورت مستقیم و شخصی با مخاطب صحبت کنید و یک رابطه یک به یک برقرار کنید. سیستم های ایمیل مارکتینگ، ابزارهای زیادی را برای گروه بندی و دسته بندی مخاطبان دارند که شما می‌توانید با استفاده از آن‌ها پیام شخصی شده ای را برای کاربران تان ارسال کنید (برای اطلاعات بیش تر آموزش ایمیل مارکتینگ با میلرلایت را ببینید).

چه تخصص‌هایی بر روی توسعه‌ی استراتژی های بازاریابی B2P فعالیت می‌کنند؟

مدیران بازاریابی

آن‌ها چه می‌کنند؟

  • برآورد تقاضا برای محصولات و خدماتی که سازمان ارائه می‌دهد (و قیمت این محصولات و خدمات)؛
  • شناسایی روندهای بازار: بررسی اینکه الگوهای خرید مردم چگونه و چرا تغییر می‌کند
  • آگاه ساختن تیم‌ها از یافته‌های خود
  • نظارت و ارتقای شبکه های اجتماعی شرکت
  • باز کردن ارتباط های جدید با افراد و شرکت ها
  • نظارت بر عملیات روزانه‌ی کارکنان تیم بازاریابی.

تحصیلات و تجربه

بیشتر مدیران بازاریابی حداقل مدرک لیسانس را دارند (اغلب در بازاریابی، تبلیغات یا مدیریت تجاری). هم‌چنین تجربه‌ی زیادی رادر صنعت دارند. دوره‌هایی که جهت آمادگی برای این شغل می‌گذرانند شامل دوره‌های بازاریابی، تحقیقات بازار، آمار، روانشناسی مصرف کننده و رفتار مشتری می‌شود.

مدیر بازاریابی اینترنتی

آن‌ها چه می‌کنند؟

  • شناسایی بازارهای اینترنتی بالقوه و دنبال کردن روندها و تغییرات در فضای تجارت آنلاین
  • ارتقای توسعه‌ی تجارت اینترنتی و استفاده از شبکه های اجتماعی
  • دنبال کردن این موضوع که مشتری ها چگونه به وب سایت شرکت و ارتباطات اینترنتی پاسخ می‌دهند
  • آغاز کردن تحقیقات بازار، سپس آگاه کردن تیم‌ها از یافته‌ها و فرصت‌های موجود
  • همکاری با تیم توسعه‌ی وبسایت جهت ارتقای تجربه‌ی کاربری.

تحصیلات و تجربه

مدیران بازاریابی اینترنتی باید حداقل مدرک لیسانس (اغلب در رشته‌های بازاریابی، تبلیغات یا مدیریت تجاری) و تجربه‌ی موفق چشمگیر در تجارت آنلاین (شامل تبلیغات و فروش) را داشته باشند. آن‌ها باید با چگونگی استفاده از نفوذ شبکه های اجتماعی، بازاریابی ویروسی و راهبردهای بازاریابی مربوطه آشنا باشند. دوره‌هایی که آنها جهت آمادگی برای این شغل می‌گذرانند شامل دروسی در زمینه‌ی بازاریابی، تحقیق بازار، آمار، اقتصاد خرد، روانشناسی رفتار مصرف کننده و قوانین اینترنتی می‌شود.

تحلیلگران تحقیقات بازار

کار آن‌ها چیست؟

  • استفاده از مجموعه‌ای از روش‌ها (مصاحبه‌ها، پرسشنامه‌ها، جمع آوری داده‌های آنلاین و …) برای یافتن اینکه مصرف کنندگان در مورد شرکت چگونه فکر می‌کنند و چه چیزی از شرکت می‌خواهند
  • جمع آوری داده‌ها درباره‌ی فضای آنلاین مربوط به شرکت و اینکه مصرف کنندگان چگونه به حضور آنلاین شرکت در شبکه های اجتماعی پاسخ می‌دهند
  • تحلیل داده‌ها و به کارگیری روش‌های آماری و استفاده از نرم‌افزارها
  • بیرون کشیدن نتایج از داده‌ها و انتقال این نتایج به سازمان با استفاده از جداول، نمودار و ابزارهای دیگر.
  • پیش بینی روندها، نیاز ها و فرصت های آینده در هر گروه از مصرف کنندگان بر مبنای داده‌های جمع‌آوری شده

تحصیلات و تجربه

تحلیلگران بازار حداقل به مدرک لیسانس در رشته‌ی تحقیقات بازار و یا دیگر رشته‌های مرتبط نیاز دارند (مثل آمار). بسیاری از شغل ها نیز مستلزم مدرک کارشناسی ارشد هستند، به خصوص در پست های رهبری یا پست‌هایی که مستلزم تحقیقات تخصصی بیشتری هستند. بسیاری از تحلیلگران معمولاً یک دوره‌ی کارآموزی را در حین دوره‌ی تحصیل خود گذرانده‌اند. به علاوه می‌توانند تجربه‌‌ی بیش‌تری را در شغل‌هایی که نیازمند جمع‌آوری، تحلیل داده‌ها و نوشتن گزارش هستند، را به دست آورند.


این نوشته، ترجمه‌ای از مقاله B2P Marketing است. متن کامل مقاله را در لینک زیر می‌توانید مشاهده کنید.

http://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/B2P-marketing.html


عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x