یک تیم فروش تمام‌عیار بسازید

ساختن یک تیم فروش فوق العاده - لرن مارکتینگ
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

وقتی تازه کار خود را شروع می‌کنید، ممکن است همزمان مدیر فروش، مسئول بازاریابی و یا یک فروشنده‌ی تنها باشید و بعلاوه‌ی این‌ها، دیگر بخش‌های باقی‌مانده‌ی در چارت سازمانی‌تان را خود پر کنید. اما وقتی رشد می‌کنید باید افراد دیگری را برای انجام شغل‌های تخصصی پیدا کنید. از جمله‌ی این شغل‌ها می‌توان به مدیر ارشد مالی و نائب رئیسِ عملیات اشاره کرد. اما یکی از اولین تخصص‌هایی که باید پر کنید مربوط به بخش فروش است. از آنجایی که فروش عامل رشد شرکت‌تان است، بنابراین این امر معقول به نظر می‌رسد. اگر بقیه‌ی چیزها مساوی باشند، می‌توان گفت که هرچقدر تعداد فروشنده‌ها بیشتر باشد میزان فروش نیز بیشتر خواهد بود. بنابراین اضافه کردن پرسنل فروش و ارتقای کارکنان فعلی فروش‌تان بخش ضروری‌ای از رشد شرکت‌‌تان است.

ارزیابی نیروی فروش‌تان

شاید نیروی فروش‌تان همینطوری که هست خوب باشد. شاید هم نه. از کجا می‌توان گفت؟ ارزیابی نیروی فروش قدم مهمی در فرایند تصمیم‌گیری برای بزرگ کردن تیم فروش‌تان و چگونگی انجام آن می‌باشد. حتی اگر نیروی فروش فعلی‌تان مناسب بوده و برای رشد آینده کافی باشد باز هم ممکن است به آموزش بیشتر یا احتمالاً یک طرح دستمزد اصلاح‌شده احتیاج پیدا کنید. از سوی دیگر، ممکن است نیروی فروش‌تان نیازمند این باشد که حسابی رشد کند و یا ممکن است خودتان بخواهید که اندازه‌تان را حفظ کرده ولی در عین حال افراد مختلفی برای پر کردن پست‌های فروش بگیرید.

قدم اول در ارزیابی نیروی فروش‌تان این است که بدانید می‌خواهید برایتان چه کاری کنند. برای بیشتر شرکت‌هایی که بیشتر فروش خود را از طریق خرید پستی یا اینترنت انجام می‌دهند، داشتن نیروی فروش انتخابی است. در این مورد، ممکن است انتظارتان از نیروی فروش این باشد که تنها کارهای سنگین را انجام دهند و سفارش‌های کوچکتر را برعهده‌ی پرسنل خدمات مشتری و زیردست‌ها بسپارند. اما برای دیگر شرکت‌ها یک فروشنده واضح‌ترین – و شاید تنها – جلوه‌ی بیرونی‌ای باشد که توسط مشتریان دیده می‌شود. چنین فروشنده‌ای مسئولیت سنگینی بر دوش دارد. او باید به تصویر شرکت وفادار باشد، دست مشتری‌ها را بگیرد، با حوزه‌ی تحویل و اصلاح در ارتباط باشد و البته بفروشد.

برای پیدا کردن یک توصیف خوب از کاری که می‌خواهید نیروی فروش‌تان انجام دهد، تفکر زیادی لازم نیست. حواستان باشد که نیروی فروش‌تان را با توجه به نیازهای یک شرکت دیگر ارزیابی نکنید. برای مثال، اگر به فروشندگان‌تان گفته شده که مخاطب‌های به وجود آمده از تبلیغات را دنبال کنند، در آن صورت نمی‌توان آن‌ها را به خاطر کم کاری در خصوص تماس‌های تبلیغاتی توبیخ کرد. وقتی تصمیم گرفتید که نیروی فروش‌تان به انجام کدام کار بپردازد آن موقع می‌توانید با توجه به اقتضاء مناسب آن کار به ارزیابی عملکردشان بپردازید. عامل کلیدی در ارزیابی نیروی فروش، بازدهی فروش است.

سنجش بازدهی فروش

ساده‌ترین راه سنجش بازدهی فروش مقدار دلارِ فروش به ازای هر فروشنده است. پیدا کردن جواب این معادله راحت است. کافی است حجم پول را به تعداد فروشندگان‌تان تقسیم کنید. نتیجه‌ی به دست آمده میانگین بازدهی فروش را بهتان می‌دهد و میزان تاثیر هر فروشنده در سازمان‌تان را نمایان می‌کند. اما نتیجه‌ی مفیدترش این است که نشان می‌دهد عملکرد هر فرد با توجه به میانگین بازده فروش چقدر است. ممکن است در شرکت‌تان تعدادی فرد کم و بیش پرکار داشته باشید که جور کلی افراد تنبل دیگر را می‌کشند. این از آن دسته اطلاعاتی است که برای تصمیم‌گیری درخصوص تغییر به آن نیاز دارید.

اما حواستان را جمع کنید: بازدهی فروش ممکن است شامل چیزی بیش از تولید دلارهای فروش باشد. شاید نیروی فروشتان در حال حاضر کلی کالا رد و بدل می‌کند اما ممکن است در آینده منجر به دور شدن مشتری‌ها به دلیل خدمات نازل شود. ممکن است تیم‌تان قول‌هایی بدهند که شما قادر به انجامشان نباشید و درنتیجه حوزه‌های تولیدی و حمل و نقل را تحت فشار مضاعف قرار دهند. ممکن است کلی کالای اشتباه بفروشند (کالاهای کم‌سود یا با هزینه‌های بالای خدماتی) و خط‌های سودمندترتان را نادیده بگیرند. بررسی کنید تا ببینید آیا بعضی فروشندگان‌تان میزان رجوع مجدد مشتریانشان بالاست و یا اینکه تمایل دارند به کسانی که چک‌های اعتباری نمی‌دهند جنس بفروشند یا نه. این فروشندگان ممکن است بیش از آنکه می‌ارزند، خرج روی دستتان بگذارند.

استخدام فروشنده

اضافه کردن فروشنده می‌تواند منجر به افزایش پایدار فروش شود. این می‌تواند کمی سرتان را خلوت‌تر کند تا روی دیگر فعالیت‌ها وقت و انرژی بگذارید. استخدام فروشنده همچنین ممکن است به فروش‌تان لطمه زده، سودتان را پایین آورده، به روابط ارزشمند با مشتری آسیب زده و یا تصویرتان در بازار را نابود کند. تفاوت بین این دو سناریو در تفاوت بین استخدام یک فروشنده‌ی خوب یا بد است.

فروشندگان صرفاً افراد مسئول در تعیین حد سودآوری نیستند. آن‌های سربازان خط مقدم‌تان هستند؛ کسانی که بیشترین تماس را در طول روز با مشتری دارند. این اخطارها را به خاطر داشته باشید و بدانید که مهم است که نه تنها نیروی فروش‌تان را گسترش دهید بلکه آن را به درستی گسترش دهید.

اول از همه، به خاطر داشته باشید که شاید اصلاً هیچ فروشنده‌ی واقعاً بدی وجود نداشته باشد. احتمالاً چیزی که هست فروشندگان خوب در موقعیت‌های بد باشد. برای استخدام فروشنده‌ی مناسب باید شغل را درک کرده و بتوانید آن را توصیف کنید. این یعنی روشن کنید که این پست فروش قرار است بلافاصله بفروشد یا قرار است مخاطبانی برای چرخه‌ی فروشی که ممکن است به ماه‌ها و سال‌ها بکشد خلق کند. کسی را می‌خواهید که کارها را در دست بگیرد یا کسی را می‌خواهید که بیشتر جنبه‌ی مشاوره‌ای دارد؟ تطابق نیازهای فروشی شرکت و سبک فروش‌تان با استخدامی‌های جدید اولین قدم در استخدام یک فروشنده‌ی خوب است.

هیچ فروشنده‌ای به خاطر نوع‌دوستی دست به کار نمی‌زند و برداشت اشتباه از طرح دستمزد شرکت‌تان یکی از دلایل اصلی برای نارضایتی و جایگزینی کارکنان فروش است. به تمامی استخدامی‌های احتمالی جدید دقیقاً توضیح دهید که طرح دستمزدی‌تان چگونه است. بعلاوه، محدوده، انتظارات عملکردی، آموزش‌هایی که فراهم خواهید کرد و هرگونه ابزار فروشی که مهیا می‌کنید را مشخص کنید. همچنین باید برای داوطلبین توصیف مختصری از بازار و رقیبان ارائه دهید. آن موقع است که می‌دانید به تمامی علاقه‌مندان موقعیت را به درستی توضیح داده‌اید.

پس از توصیف نیازهایتان دست از کار نکشید. پس از آن، فروشنده‌ی ایده‌آل برای پست را بعلاوه‌ی شخصیت، تجربه، سطح انرژی، شهرت و توانایی‌هایش تصور کنید. احتمالاً کسی را که کاملاً مطابق با تصورتان باشد را پیدا نخواهید کرد اما اگر خودتان هم ندانید که چه می‌خواهید آنوقت احتمال تصمیم‌گیری نادرست‌تان بالا می‌رود.

تازه الان است که باید دنبال فروشنده بگردید. اما قبل از اینکه یک آگهی سه‌خطه بیرون دهید و با حوزه‌ی محرمانه‌ی روزنامه‌ی محلی‌تان تماس بگیرید، این انتخاب‌ها را هم در نظر داشته باشید:

  • به داخل نگاه کنید. ممکن است افراد فنی، خدماتی، عملیاتی و یا اجرایی‌ای داشته باشید که حاضر باشند و بتوانند به بخش فروش نقل مکان کنند. آگهی‌تان را روی تابلو اعلانات بچسبانید و ببینید چه می‌شود.
  • از کارمندان‌تان بپرسید. احتمالش زیاد است که کارمندان‌تان افرادی را بشناسند که حاضر باشند با خوشحالی برایتان کار کنند. احتمالاً بتوانند کسانی را بهتان معرفی کنند تا با آن‌ها تماس بگیرید.
  • شبکه‌ای با تامین‌کنندگان، فروشندگان، همکاران، مشاوران و مخاطبان اجتماعی. این راه می‌تواند ارزان‌تر، سریع‌تر و قابل‌اتکاتر از تبلیغات برای عموم مردم باشد.
  • با انجمن‌های حرفه‌ای هماهنگ کنید. آن‌ها ممکن است پست‌های شغلی‌ای داشته باشند که به اعضا در پیدا کردن کارمند کمک کند.
  • تبلیغات آنلاین را امتحان کنید. سرعت، تازگی و جستجوپذیری بانک‌های شغلی آنلاین، آن‌ها را به گزینه‌ای جذاب برای داوطلبین و کارفرمایان تبدیل می‌کند.
  • با کالج محلی‌تان هماهنگ کنید. شاید بتوانید کسی که به تازگی فارغ‌التحصیل شده، مشتاق و موثر بوده و هزینه‌اش کمتر از یک حرفه‌ای کارکشته باشد را جذب کنید.
  • با بنگاه‌های کاریابی تماس بگیرید. قیمت کاریابانی که تخصصشان در بخش فروش باشد ارزان نیست اما وقتی بازارهای کار در تنگنا باشند شاید پیدا کردن یک فروشنده‌ی قابل به هزینه‌اش بیارزد.

استفاده از خدمات کارمندگیری موقتی را هم در نظر داشته باشید. این خدمات می‌توانند کارکنان فروش و بازاریابی را به صورت موقتی، موقتی به دائمی و یا مستقیماً دائمی برایتان مهیا کنند.

انواع فروشنده

نمایندگان تولیدکننده

نماینده‌ی تولیدکننده، دلال و واسطه همه اصطلاحاتی برای توصیف واسطه‌های مستقل فروش هستند که به طور کارمزدی کار می‌کنند. به آن‌ها حقوق نمی‌دهید بلکه درصدی از آنچه می‌فروشند بهشان تعلق می‌گیرد. برای بسیاری از شرکت‌ها، نمایندگان تولیدکننده یک راه‌حل کاربردی و به‌صرفه نسبت به نیروی فروش مستقیم می‌باشد. بیش از نیم میلیون نماینده در آمریکای شمالی وجود دارد که بیشترشان در مناطق جغرافیایی برگزیده به بازارهای هدف خود کالا می‌فروشند. نمایندگان، بازارشان را به خوبی می‌شناسند چرا که به طور مرتب با خریداران محلی در تماسند و روابط کاری ایجاد کرده‌اند.

استفاده از نمایندگان، به خاطر داشتن یک دفتر وابسته در محل مزایای بسیاری برایتان به همراه خواهد داشت. مثلاً، بدون صرف هزینه‌ی بالا از بازارهای محلی اطلاع خواهید داشت و به خریداران زیادی دسترسی فوری خواهید داشت. هنگام استفاده از نمایندگان، هزینه‌های فروش همیشه درصد ثابتی از فروش خواهد بود. نقطه ضعف مسئله اینجاست که نمایندگان معمولاً کالاهای متفاوت زیادی را در دست دارند. برخی از این کالاها ممکن است مکمل محصول شما باشند ولی برخی هم ممکن است رقیب شما باشند. یک نماینده‌ی تولیدکننده به طور معمول ۵ درصد کارمزد فروش دریافت می‌کند اگرچه این مقدار با توجه به نوع محصول، بازار و حجم فروش به شدت تغییر می‌کند.

بازاریاب تلفنی

بازاریاب‌های تلفنی‌ای که از طریق تلفن با مشتری‌هایتان در تماسند می‌توانند علاوه بر گرفتن سفارش خدمات مشتری ارائه دهند، سوال بپرسند و سفارشات قبلی را پیگیری کنند. یکی از مفیدترین وظایف این بازاریابی تولید مخاطب‌های باکیفیت است. از آنجایی که با مشتریان از طریق تلفن ارتباط برقرار می‌کنید، دنبال کردن نتایج از طریق فعالیت‌های بازاریابی تلفنی راحت است. می‌توانید عملیات بازاریابی تلفنی خود را در شرکت ایجاد کرده و یا با یک مرکز تماس دیگر ارتباط برقرار کنید.

بدیهی است که مجبور نیستید فقط با یک نوع از نیروی فروش جلو بروید. بسیاری از کارآفرینان به طور موثر از نیروهای فروش خارجی و داخلی استفاده می‌کنند: نمایندگان فروش و بازاریابان تلفنی. چالش این کار در مدیریت اختلافاتی چون دعوا بر سر قلمرو و آدم‌خواری است.

مدیران فروش

واگذار کردن یک شغل مدیریتی مهم به یک نفر دیگر هیچ‌وقت آسان نیست اما شاید بتوان گفت که تسلیم مشتریان به مدیر فروش‌تان سخت‌ترین کاری خواهد بود که مجبور به انجامش خواهید بود. هرچه نباشد، شما دل این مشتریان را به دست آورده‌اید. چطور امکان دارد انتظار داشت که باخوشحالی مسئولیت خدمت‌رسانی به آن‌ها را به کس دیگری بدهید؟ اما استخدام یک مدیر فروش بخش مهمی از رشد شرکت است. غیرمعقول است که انتظار داشته باشید که در روز هم یک عالمه فروش تلفنی انجام دهید، هم دیگر فروشندگان را هدایت کنید و هم شرکت را مدیریت کنید. وقتی مدیر فروش استخدام کنید، می‌توانید تا حد زیادی تماس‌های تلفنی خود را پایین آورده و مدیریت دیگر فروشندگان را به کل حذف کنید. در عوض می‌توانید وقت خود را صرف انجام وظایفی کنید که در آن کارآمدید، مثل ایجاد استراتژی شرکت.

مدیر فروش خوب باید قادر باشد تا:

  • بر دیگر فروشندگان سرکشی کند
  • برنامه‌ها و استراتژی‌های فروش معین کند
  • برای تیم فروش هدف قرار دهد
  • بر عملکرد فروش نظارت کند
  • کار مشتریان کلیدی را به شخصه راه بیاندازد
  • گزارشات فروش و دیگر گزارشات را آماده کند
  • مستقیماً به شما یا یک شخص ارشد در بازاریابی گزارش دهد

قاعدتاً مدیر فروشی به دردتان می‌خورد که هم تجربه‌ی فروش داشته باشد و هم تجربه‌ی مدیریت. مدیران فروش باید به خوبی در کار با کامپیوتر یا دیگر مهارت‌های فنی لازم برای مدیریت دپارتمان و نمایش محصولات‌تان وارد باشند. آن‌ها باید از مهارت‌های رهبری و برقراری ارتباط خوبی برخوردار بوده و سابقه‌ی افزایش فروش در شغل‌های قبلی‌اش را نیز داشته باشد. اگر می‌خواهید مدیر فروشتان با مشکل خاصی سر و کله بزند، مثلاً مشکل دسترسی سخت به مشتریات شرکت‌های بزرگتر، بهتر است کسی را استخدام کنید که تخصصش در این زمینه باشد.

داخلی یا خارجی؟

در این روزها که دیگر همه‌چیز کم و بیش برون‌سپاری می‌شود هنوز هم خیلی از شرکت‌ها نیروی فروش خود را در داخل شرکت نگه می‌دارند. داشتن فروشندگان بیرونی برای فروش محصولات فرصت‌های زیادی به وجود می‌آورد اما نگه داشتن نیروی فروش در داخل مزایای بسیاری دارد.

فروشندگان داخلی به عنوان کارمند شما مشغول به کارند درنتیجه می‌توان انتظار توجه کامل و تعهدشان نسبت به زنگ زدن به مشتری، پاسخ به سوالات و حل مشکلات را ازشان داشت. از آنجایی که آن‌ها در شرکت شما کار می‌کنند، دانش خوبی از نحوه‌ی فروش کالاهای جانبی به مشتریان فعلی در هنگام گرفتن سفارش دارند. این افراد مدت زیادی بین کارکنان‌تان خواهند بود بنابراین می‌توانید آن‌ها را آموزش دهید تا موقع سر و کله زدن با مشتری مودب و مطلع‌تر باشند. فروشندگان داخلی می‌توانند آنگونه که می‌خواهید باشند. می‌توانند، همانطور که خود و استراتژی‌تان تعیین می‌کنید، یا به دنبال فروش بالا بروند و یا به دنبال خدمات پس از فروش باشند.

فروشندگان خارجی، مانند نمایندگان تولیدکننده، یک مزیت معرکه دارند که آن‌ها را از افراد داخلی متمایز می‌کند: ارزان‌ترند. ازآنجایی که مجبور نیستید تا حقوق و مزایی به فروشندگان شخصِ سوم دهید، بنابراین می‌توانید افراد بیشتری را استخدام کنید. این امر احتمالاً بهتان اجازه خواهد داد تا به بازار و مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید مخصوصاً به نسبت وقتی که فقط روی فروشندگانی که می‌توانید به عنوان کارمندان تمام‌وقت و دائمی استخدام کنید، اتکا دارید. مشکل فروشندگان خارجی این است که ممکن است کالاهای مشابه یا کالاهای رقیب را نیز بفروشند بنابراین امکان دارند بخشی از فروش خود را از دست دهید.

تقسیم قلمرو

قلمرو فروش بخشی از بازار است که به یک فروشنده یا گروهی از فروشندگان سپرده‌اید. با اینکه قلمرو فروش معمولاً به عنوان یک منطقه‌ی جغرافیایی توصیف می‌شود، مثلاً ایالت‌های غربی رشته کوه راکی، اما باید به آن به عنوان گروهی از مشتریان نگاه شود و باید خدمات درنظر گرفته شده نیز با توجه زیاد به نوع مشتری منطقه باشد. برخی قلمروها مناطق جغرافیایی نیستند. برای نمونه می‌توان از مشتریانی که بیش از یک میلیون فروش سالیانه در بر دارند نام برد. این «قلمروها» را می‌توان به متخصصین کالا یا مشتری سپرد. متخصصینی که تمرکزشان بر روی مشتریان زیاد است به جای کسانی که این قلمروها را صرفاً به خاطر جغرافیایی بودن آن‌ها در دست می‌گیرند.

محول کردن وظیفه و تقسیم قلمروهای فروش جزو سخت‌ترین کارهاست. فروشندگان معمولاً فکر می‌کنند که موقعیت‌های خوب در قلمرو فروشندگان دیگر قرار دارد و مشتریان آن‌ها به قلمرو شخص دیگری برده شده‌اند. هنگام تقسیم قلمروها، کاری کنید که همه احساس کنند که سهم منصفانه‌ای دریافت کرده‌اند اما در عین حال واقع‌گرا هم باشید. گماشتن فروشندگان نباید فقط و فقط براساس انصاف باشد. برای نمونه، اگر فروشندگان‌تان سطح انرژی و استعداد متفاوتی دارند نباید بهشان قلمروهای فروش یکسان بدهید. عقلانی این است که جوری قلمروها را تقسیم کنید که هرکسی بتواند از نهایت توانایی‌هایش استفاده کند. اگر فروشنده‌ای از همه بهتر با مقدار متعادلی از مشتری ها کار می‌کند، همان را به او بدهید و جمعیت بالا را بگذارید برای کسی که مناسب کار است. بنابراین، کلید طراحی قلمروهای فروش در تعادل مناسب است.

فروخته شد!

با رشد کسب و کارتان، نیازتان به کارکنان فروش نیز بیشتر می‌شود. به خاطر داشته باشید: هرچه فروشندگان‌تان بیشتر باشند، فروش‌تان نیز بیشتر خواهد بود. بنابراین اشتباهاً فکر نکنید که می‌توانید بدون افزایش دادن نیروی فروش‌تان – به هر ترتیبی که صلاح می‌دانید – کسب و کارتان را بزرگ کنید.

منبع:entrepreneur

 

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان جدید ما به نام تصاحب شغل رویایی در جلسه مصاحبه را در ایمیل خود دریافت کنید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

کتاب ۷ اصل اساسی برای برندسازی

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x