مشتری بالقوه کیست

۱۶ مهر ۱۳۹۷
|
0 نظرات
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

مشتری بالقوه کیست ؟ جایگاه مشتری بالقوه برای کسب و کار ها چیست؟چرخه تبدیل مشتریان به چه صورت است؟ در این مقاله سعی شده به صورت خلاصه به مفهوم  و تفاوت مشتری بالقوه، مشتری بالفعل و مشتری وفادار و هم چنین اهمیت هر کدام از این دسته مشتریان پرداخته شود.

مشتری بالقوه کیست

همواره در محیط، افرادی وجود دارند که نیاز به خدمات و یا کالا های کسب و کار شما دارند؛ ولی از آن استفاده ای نمی کنند و یا از کسب و کار های مشابه شما نیاز خود را برطرف می کنند.

این افراد مستعد جذب شدن به کسب و کار شما بوده و باید بعنوان یکی از اهداف اصلی برنامه ریزی های بازاریابی آینده قرار گیرند.

انتخاب این افراد حساس ترین قدم برای شروع چرخه تبدیل مشتریان است، چرا که این اشتباه موجب تلف شدن زمان و هزینه های هنگفت مارکتینگ خواهد شد.

 

مشتری بلقوه کیست

مشتری بالفعل کیست

افرادی که حداقل یکبار از شما خرید و یا از خدمات شما استفاده کرده اند، مشتری بالفعل شما هستند. یعنی با روش های بازاریابی موجود توانسته اید نظر آن ها را به خود جلب کنید و آن ها را متقاعد کنید تا برای رفع نیاز خود، از شما خرید کنند.

 

تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل

برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل می توان از انواع روش های بازاریابی استفاده کرد. از جمله روش های موثر در بازاریابی اینترنتی می توان به ایمیل مارکتینگ اشاره کرد که طبق تحقیقات و آمار بدست آماده می تواند تا ۳۰ درصد نرخ تبدیل داشته باشد.

بعد از شناسایی و برقراری ارتباط موثر با مشتریان بالقوه، نیاز به روش هایی دارید تا به کمک آن بتوانید توجه افراد هدف را جلب کرده و آن ها را جذب کسب و کار خود کنید.

روش های بیشماری برای این تبدیل وجود دارد ولی از جمله موثر ترین این روش ها می توان به ۵ مورد زیر اشاره کرد.

۱- تکنیک ۰ تا ۱۰۰:

در این روش به کسب و کار ها پیشنهاد می شود تا از ۰ تا ۱۰۰ کارهای مربوط به بیزینس خود را انجام دهد. به طوری که فرد بسته کامل خدمات مورد نیاز را به صورت یک جا دریافت کند.

به این مثال توجه کنید!

شرکت (الف) به صورت عمده، مواد غذایی مورد نیاز رستوران ها را تامین می کند. به منظور رقابت در بازار داغ محصولات غذایی و تنگ تر شدن وضع موجود مدیران این شرکت به این نتیجه رسیدند که برای رقابت در بازار می بایست به گونه ای با رقبای خود متمایز شوند.

چه دلیلی وجود دارد که مشتریان بخواهند با شرکت (الف) قرارداد ببندند؟

تمایز بدین گونه بود که از ۰ تا ۱۰۰ خدمات مربوط به خرید، تحویل و جابجایی محصول را خود شرکت انجام دهد. به طور دقیق تر، شرکت تمام خدمات لازم مثل خالی کردن بار، جابجایی تا آشپزخانه رستوران و شارژ مجدد ظرف مخصوص ( بعنوان مثال ظروف سس و روغن مکانیزه شده) را انجام خواهد داد.

 

۲- خلاقیت :

در روش انجام کار ها و کالا هایی که ارائه می دهید خلاقیت به خرج دهید. نورولوژی بدن انسان به گونه ای است که بعد از برخورد با چیز های جدید خلاقانه شروع به ترشح دوپامین می کند. این هورمون می تواند مولد حسی همانند دریافت جایزه باشد.

این همان حسی است که افراد را متقاعد می کند تا پیوسته بدنبال به روز کردن دستگاه ها و لوازم الکترونیک خود باشند. در حالی که شاید حتی نیازی به نمونه به روز آن نداشته باشند.

 ۳- ایجاد حس متفاوت بودن :

یکی از ۶ نیاز اساسی افراد حس متفاوت بودن نسبت به دیگران است. با مشتریان خود به گونه ای رفتار کنید که به آن ها این احساس منتقل شود که در صورت استفاده از خدمات شما نسبت به دیگران متفاوت خواهند بود.

به عنوان مثال استفاده از کالا یا خدمات برند شاید تفاوت چندانی با کالا و خدمات عادی نداشته باشد ولی استفاده از آن به افراد احساس خوب متفاوت بودن را منتقل خواهد کرد. و این مساله یکی از دلایل مهم افراد در استفاده از برند هاست.

 

۴- توضیح بدهید “چرا”

به مشتریان خود توضیح بدهید که چرا باید از خدمات شما استفاده کنند، علم روانشناسی ثابت کرده است که افراد انتظار دارند که در مورد مسائل به آن ها توضیح داده شود و ذهن آن ها همواره به دنبال توضیح و چرایی است. از این رو حتی پاسخ های غیر منطقی نیز می تواند برای افراد قانع کننده تر از هیچ توضیحی نداشتن باشد.

 

۵- ایجاد حس کنجکاوی :

محققان علم روانشناسی متوجه شده اند که در ذهن افراد بین چیز هایی که می دانند و چیز هایی که نمی دانند یک گپ وجود دارد و افراد همواره در تلاش برای پر کردن این جای خالی هستند.

این مساله که با عنوان تئوری «شکاف اطلاعاتی» معروف است تبدیل به یکی از روش های موثر مارکتینگ شد.

این روش تضمین می کند که مشتری بالقوه شما ایمیل شما را حتما باز کند یا متن نوشته شده شما را تا آخر بخواند و یا حتی محصول شما را بخرد تا شکاف ایجاد شده بین تیزینگ محصول شما و خود محصول را پر کند.

 

 

مشتری وفادار کیست

 

مشتری وفادار به مشتریانی گفته می شود که با وجود حضور کسب و کار های مشابه، همچنان ترجیح می دهند از شما خرید کنند. این وفاداری می تواند به دلایل مختلف از جمله علاقه شخصی، دلایل اقتصادی، نحوه ارائه کالا و … باشد.

با وجود دلایل مختلف برای ایجاد حس وفاداری در مشتریان، به عنوان مهم ترین عامل باید به علاقه شخصی فرد اشاره کرد که این علاقه شخصی می تواند از ایجاد تجربه های پی در پی خوشایند و رضایت فرد از عملکرد کسب و کار نشات گرفته باشد.

تبدیل مشتریان بالفعل به وفادار

 

طبق تحقیقات به صورت گرفته، هزینه جذب مشتری جدید می تواند ۶ الی ۷ بار بیش تر از نگهداشت مشتریان موجود باشد؛ که این عدد نشان دهنده اهمیت و ضرورت تبدیل مشتریان بالفعل به مشتریان وفادار است.

به منظور انجام این تبدیل باید دلایل افراد مختلف مراجعه کننده را شناسایی و دسته بندی کرده و برای تداوم پاسخ به این دلایل تلاش کرد.

 

 

مشتری وفادار - ایجاد وفاداری در مشتری

 

اهمیت تبدیل مشتریان

با توجه به ساختار رقابتی بازار موجود و وجود کسب و کارهای مشابه به شما، مشتریان بالفعل و حتی وفادار شما به عنوان مشتریان بالقوه کسب و کارهای دیگر شناسایی شده و مورد هدف سیستم های جذب آن ها قرار خواهند گرفت.

بنابراین از این واقعیت که رفته رفته تعداد مشتریان شما کم تر خواهد شد نمی توان اجتناب کرد و برای مقابله با این مشکل و پویا نگه داشتن چرخه تبدیل مشتریان همواره نیاز به تلاش برای جذب افراد جدید به عنوان مشتریان شما وجود دارد.

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x