واحد تصمیم گیری برای خرید

واحد تصمیم گیری خرید
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

در مقاله بازاریابی بنگاه به بنگاه (B2B) در مورد تفاوت های فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کننده نهایی و خریدار سازمانی صحبت کردیم. در بسیاری از سازمان ها بخشی تحت عنوان واحد تصمیم‌ گیری برای خرید وجود دارد که وظیفه آن بررسی گزینه های موجود برای خرید و انتخاب بهترین گزینه است. در این مقاله می‌خواهیم بخش های مختلف واحد تصمیم گیری خرید را به شما معرفی کنیم.

واحد تصمیم‌گیری متشکل از چه افرادی است؟

واحد تصمیم‌گیری خرید مجموعه یا تیمی از افراد است که در فرآیند تصمیم گیری خریدار شرکت دارند. عموماً اصطلاح واحد تصمیم گیری خرید برای تصمیمات خرید شرکتی یا سازمانی استفاده می‌شود و نه مثلا تصمیمات یک خانواده.

بازیگران کلیدی متعددی در این فرآیند وجود دارند که عبارت اند از آغاز کننده ها، نگهبانان، خریداران، تصمیم‎گیرندگان، مصرف کنندگان و تأثیرگذارندگان. در این مقاله راجع به هر یک از این گروه‌ها و نقش آن‌ها صحبت خواهیم کرد.

تأثیرگذارندگان

تأثیرگذارندگان کسانی هستند که ممکن است نقشی قانع‌کننده و مجاب‌گر در رابطه با تصمیم‌گیرندگان داشته باشند. آنها ممکن است متخصصانی باشند که بر اساس تجربه و آگاهی از محصولات و خدمات، پیشنهاداتی مطرح کنند.

به عنوان مثال می‌توان به مشاورانی اشاره کرد که شرکت ها برای کمک به تصمیم‌گیرندگان استخدام می‌کنند و یا وکیل هایی که برای مشاوره حقوقی استخدام می‌شوند. همچنین تأثیرگذارندگان غیررسمی هم وجود دارند. برای مثال خانواده، دوستان و یا افرادی که در زمان جمع آوری اطلاعات درباره‌ی محصول آن‌ها را ملاقات می‌کنید.

این روابط و تعاریف برای هر سازمان و برای هر وضعیت خرید متفاوت هستند. یک فرد خاص می‌تواند در حد آغاز کننده‌ها در فرآیند خرید تاثیر بگذارد. بنابراین، هیچ کدام از این دسته‌بندی‌ها قطعی و صد در صد نیست. چرا که نقش‌های مذکور را نمی‌توان به صورت مشخص از همدیگر تفکیک کرد و این نقش ها در بسیاری از جاها با همدیگر همپوشانی دارند.

آغاز کننده‌ها

آغاز کننده ها کسانی هستند که نیاز های برآورده ‌نشده یا مشکلات حل ناشده را شناسایی و مطرح می‌کنند. ممکن است میل به کارآیی و بهره وری بیشتر موجب شود که فردی درخواست تعویض تجهیزات و خرید تجهیزات نو و مدرن‌تر را مطرح کند. دلایل متعددی وجود دارند که می‌تواند باعث شروع یک فرآیند خرید شوند.

نگهبانان

نگهبانان افرادی هستند که کلید شروع و یا توقف در فرآیند خرید را فشار می‌دهند. اغلب اوقات، نگهبانان در جستجوی اطلاعات و ارائه‌ی پیشنهادات به تصمیم‌ گیرندگان نیز فعال هستند. در دیگر اوقات، نگهبانان را می‌توان در فرآیند متوقف کردن روند تصمیم‌گیری برای خرید، دید.

خریداران

خریداران در یک سازمان به طور عمده کارمندان بخش خرید هستند که وظیفه‌ی آن‌ها خرید نیازمندی هاست. معمولاً مجموعه‌ای از معیارها در اختیار آن‌ها قرار داده می‌شود تا بر اساس معیارهای مذکور، در مورد محصولات و خدمات بالقوه و تأمین کنندگان آن‌ها بررسی‌های لازم را انجام دهند و به منظور خرید و یا عدم خرید اقدام کنند. آنها مسئول مذاکرات مربوط به خرید هستند.

تصمیم گیرندگان

تصمیم گیرندگان در یک سازمان بزرگ، مسئول اخذ تصمیم نهایی هستند. نقش آنها این است که درخواست نهایی برای خرید را بدهند. آنها ممکن است مدیران ارشد شرکت باشند و یا نمایندگانی که از سوی سازمان در بازار فعالیت می‌کنند.

تصمیم‌گیرندگان اطلاعات ارائه شده توسط واحدهای پایین تر درگیر در فرآیند خرید را بررسی می‌کنند (این اطلاعات به وسیله‌ی خریداران، نگهبانان و آغاز کننده ها عرضه می‌شود).

مصرف کنندگان

مصرف کنندگان کسانی هستند که پس از این که تصمیم نهایی خرید گرفته شد و قرارداد انجام شد، خدمات و یا محصول خریداری شده را مورد استفاده قرار می‌دهند. عقاید این افراد بسیار مهم است و در مرحله‌ی ارزیابی پس از خرید در فرآیند تصمیم گیری خریدار برای خرید دخیل خواهد بود. این عقاید می‌تواند منجر به خریدهای آینده و یا عدم خرید مجدد از آن تامین کننده شود.

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

دریافت رایگان کتاب ۷ مزیت میلرلایت
 بر سایر سیستم های ایمیل مارکتینگ

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x