دسته بندی مشتریان

دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه

این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان به معنای شکستن بازار فروش محصول به گروه‌های کوچک است . با انواع طبقه بندی مشتریان می‌توان آن‌ها را مدیریت کرد و از روش‌های بازاریابی خاص برای هر دسته و گروه استفاده کرد. در این مقاله قصد داریم ضمن بررسی دسته بندی مشتریان ،دسته بندی مشتریان در crm به عنوان یک نرم افزار کاربردی دراین زمینه بررسی کنیم.

هدف از دسته بندی مشتریان

هدف از این دسته بندی این است که هر گروه، پیام های خاص مورد علاقه خود را دریافت نماید. برای مثال اگر کسی به لوازم دیجیتال علاقه مند است، اطلاعات و اخبار مربوط به این لوازم را دریافت کند. اگر کسی به لوازم آرایشی و بهداشتی علاقه مند است، کالاهای مربوط به این بخش برای او ارسال شود.

بازاریابان و کارشناسان بازاریابی از روش ها و پارامترهای مختلفی برای دسته بندی و طبقه بندی مشتریان استفاده می‌کنند. هر چقدر دسته ها دقیق تر و مشخص تر باشند، می‌توان پیام خاص تر و مناسب تری طراحی کرد.

دسته بندی مشتریان را بر اساس پارامترهای مختلفی می‌توان انجام داد. رایج ترین پارامترها برای انواع طبقه بندی مشتریان عبارتند از سن، جنسیت، علائق و عادت‌ها

در این مقاله در ابتدا پارامترهایی که می‌توان مشتریان را بر اساس آن‌ها دسته بندی کرد را به معرفی می کنیم، سپس به مدل STP اشاره می‌کنیم و دسته بندی مشتریان و چگونگی استفاده‌ی این مدل از طبقه بندی مشتریان را مطرح می‌کنیم.

 فرآیند دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان

دسته بندی مشتریان یک فرآیند است و برای انجام این فرآیند باید مراحل مشخصی را طی کرد:

قدم اول: تصمیم بگیرید که چه اطلاعاتی را می‌خواهید جمع آوری کنید

اطلاعات بیشماری را می‌توان از مشتریان جمع‌آوری کرد ولی شما باید تصمیم بگیرید که مهمترین اطلاعاتی که نیاز دارید و می‌توانید برنامه بازاریابی خود را روی آن انجام دهید، چیست.

قدم دوم: جمع آوری اطلاعات و  یکپارچه سازی آن‌ها از منابع مختلف

پس از این که مشخص کردید که می‌خواهید چه اطلاعاتی را جمع آوری کنید، باید منابع مختلفی را که می‌توانید اطلاعات را از آن‌جا جمع‌آوری کنید را شناسایی کنید. سپس فرآیندی را برای یکپارچه سازی اطلاعات جمع آوری شده طراحی کنید.

برای درک این مفهوم بیایید مثال زیر را در نظر بگیریم.

فرض کنیم شرکتی در ایران در زمینه لوازم آرایشی و بهداشتی برای خانم ها فعالیت می‌کند. پس از گام یک به این نتیجه می‌رسد که سن یک امر مهم در دسته بندی مشتریان اوست و باید مشتریان بالقوه و فعلی اش را بر اساس سن طبقه بندی کند.

این شرکت از کانال های مختلفی برای جمع آوری اطلاعات برای انواع طبقه بندی مشتریان استفاده می‌کند:

  1. وب سایت و لیست اعضای خبرنامه‌ی سایت
  2. مشتریانی که به صورت حضوری از فروشگاه‌های سطح شهر خرید کرده‌اند و شماره تماس خود را در فرم‌های کاغذی ثبت کرده اند
  3. مشتریانی که به صورت حضوری از غرفه‌ی شرکت در نمایشگاه دیدن کرده اند و اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده اند
این نوشته را هم حتما بخوانید  بازاریابی از طریق همکاری در فروش Affiliate Marketing

شرکت باید راهکاری را برای یکپارچه سازی اطلاعات مربوط به سن مشتریان از هر یک از گروه های بالا، پیاده سازی کند و فرآیندی داشته باشد که همه‌ی این اطلاعات به صورت یکپارچه و یکجا ذخیره و نگهداری شود

قدم سوم: ارائه راهکارهایی برای تحلیل اطلاعات جمع آوری شده و دسته بندی مشتریان

برای مثال در شرکت زیر به ازای هر دسته یک راهکار پیشنهاد می‌دهیم. هدف این بخش این است که اطلاعاتی که به دنبال آن هستیم را پیدا کنیم. در این‌جا ما به دنبال پیدا کردن سن افراد هستیم.

  1. وب سایت و لیست اعضای خبرنامه‌ی سایت
    1. فرض کنیم برای دسته بندی مشترکین خبرنامه، شرکت ایمیلی تحت عنوان «۱۰ راز زیبایی برای خانم ۲۰ تا ۳۰ سال» را به همه‌ی اعضای لیست ارسال می‌کند و سپس گزارش گیری می‌کند که چه افرادی این ایمیل را باز کرده‌اند. این افراد مستعد طبقه بندی شدن در دسته‌ی سنی بین ۲۰ تا ۳۰ سال هستند
  2. مشتریانی که به صورت حضوری از فروشگاه‌های سطح شهر خرید کرده‌اند و شماره تماس خود را در فرم‌های کاغذی ثبت کرده اند
    1. به صورت مشابه و با استفاده از راهکارهای دیجیتال شرکت باید تلاش کند که شماره های همراه مشتریان را دسته بندی کند
  3. مشتریانی که به صورت حضوری از غرفه‌ی شرکت در نمایشگاه دیدن کرده اند و اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده اند
    1. با توجه به این که این افراد هم آدرس ایمیل و هم شماره تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده‌اند، از هر یک از دو روش بالا می‌توان برای دسته بندی مشتریان استفاده کرد

قدم چهارم: اجرای کمپین های بازاریابی و ارسال پیام های بازاریابی برای هر دسته

حالا به قدم اساسی و اصلی می‌رسیم. به خاطر داشته باشید که هدف ما از دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان این است که برای هر گروه و با توجه به ویژگی های خاص آن گروه، پیشنهادات مرتبط تری را با علاقه مندی های افراد ارسال کنیم. در این صورت  به این روش احتمال فروش را بالا ببریم و منجر به سودآوری بیش تر برای شرکت خود شویم.

بازاریابان معمولا از تکنیک های مختلف دسته بندی و تقسیم بندی استفاده می‌کنند تا پیام هایی دقیق تر و مناسب تر را به گوش مخاطبان هدف خود برسانند.

در مثال فوق، شرکت می‌تواند برای یک دسته‌ی مشخص مثلا خانم های ۲۰ تا ۳۰ سال پیام های بازاریابی و فروش خود را ارسال کند و سپس به بررسی نتایج حاصل از کمپین های بازاریابی خود بپردازد.

این نوشته را هم حتما بخوانید  ۶ تکنیک شخصی سازی که فراتر از یک نام می روند

اگر شرکت می‌خواهد محصول جدیدی را معرفی کند، می تواند آن را به این گروه معرفی کند و بررسی کند که آیا این محصول برای خانم های بین ۲۰ تا۳۰ سال جذاب است یا خیر.

ایمیل مارکتینگ یک روش مؤثر برای ارسال پیغام‌های بازاریابی است. تا بدین وسیله بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کنید.

گروه لرن مارکتینگ در راستای پاسخ گویی به این نیاز شما عزیزان، آموزش ایمیل مارکتینگ با میلرلایت ۱۶ روش برای ساخت لیست ایمیل را تهیه نموده است.

میلرلایت یک ابزار کاربردی در زمینه ایمیل مارکتینگ است. امکانات فراوان و کابردی که این ابزار دارد باعث شده است آن را به یک ابزار کاربردی در زمینه ایمیل مارکتینگ کند.

شما با استفاده از این دوره آموزشی می‌توانید ۰تا۱۰۰ ایمیل مارکتینگ را فراگیرید.

 ۱۶ استراتژی تضمینی برای ساخت لیست ایمیل و آموزش ایمیل مارکتینگ با میلرلایت

همچنین برای آشنایی بیشتر  با ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی، ویدئو زیر را تماشا کنید.

قدم پنجم: ارزیابی اثربخشی کمپین های بازاریابی و پیام های بازاریابی ارسال شده برای هر دسته

پس از اجرای کمپین های بازاریابی و ارسال پیام های تبلیغاتی و فروش برای هر دسته باید نتایج را تحلیل کرد.

تحلیل نتایج باعث می‌شود که اثربخشی کمپین و اثربخشی فرآیند طبقه بندی مشتریان مشخص شود. در این مرحله امکان دارد که باز هم گروه را به دسته های کوچک تری تقسیم کنیم

پارامترهای دسته بندی مشتریان

پارامترهای موجود برای دسته بندی مشتریان و طبقه بندی آن‌ها

در این جا به معرفی پارامترهایی می‌پردازیم که می‌توان مشتریان را بر اساس آن‌ها دسته بندی کرد.

هدف ما این است که به شما دیدی بدهیم در مورد پارامترهای متنوع. شما باید بر اساس نیاز کسب و کار خود و نیاز مجموعه‌ی خود پارامترهایی را انتخاب کنید که مناسب نیاز شما هستند.

دسته بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه رفتار مشتری

۱) رفتار مشتری

نیازهای مشتری:

  • نیازهای اقتصادی
  • نیازهای عملیاتی
  • نیازهای روانشناختی
  • نیازهای اجتماعی
  • نیازهای فنی

مزایی که مشتری به دنبال آن است:

  • کیفیت محصول
  • کیفیت سرویس دهی
  • اقتصادی بودن
  • سهولت استفاده
  • سرعت در استفاده

نگرش به محصول:

  • مشتری به محصول یا خدمت شما مشتاق است
  • مشتاق و خواهان نیست ولی دید مثبتی نسبت به شما دارد
  • نسبت به محصول شما بی تفاوت است
  • نظرش نسبت به شما منفی است
  • از شما و خدمات شما متنفر است

وضعیت مصرف کننده:

  • مصرف کننده نیست
  • مشتری بالقوه
  • مصرف کننده‌ی بار اولی
  • مصرف کننده‌ی منظم و دائمی

وضعیت وفاداری:

  • ندارد
  • کم
  • متوسط
  • قوی
  • وفاداری مطلق

میزان آشنایی با برند:

  • ناآگاه
  • آگاه
  • علاقه مند
  • مشتاق
  • قصد کننده برای خرید

میزان آگاهی در مورد محصول:

  • کم
  • متوسط
  • زیاد

 موقعیت جغرافیایی هر گروه

۲) موقعیت جغرافیایی

منطقه جغرافیایی:

  • تهران
  • اصفهان
  • شیراز
  • شهرستان ها
  • دهستان ها
  • روستاها

نواحی درون یک کشور:

  • جنوب ایران
  • شمال
  • مناطق مرکزی
  • استان های کرد زبان و ترک زبان
این نوشته را هم حتما بخوانید  در هنگام استخدام یک مشاور سئو این ۱۰ سوال را بپرسید.

جمعیت شهر:

  • جمعیت زیر پانصد هزار نفر
  • بین پانصد هزار تا ۴ میلیون
  • ۴ میلیون نفر به بالا و

اقلیم:

  • سرد
  • گرم
  • بارانی
  • بیایانی
  • کوهستانی

دسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه دموگرافیک

۳) ویژگی‌های دموگرافیک

  • میزان درآمد
  • جنسیت
  • سن
  • تعداد اعضای خانواده: ۱ نفره، دو نفره، سه نفره و …
  • نحوه‌ی زندگی خانواده: جوان و مجرد، نامزد کرده، ازدواج کرده بدون فرزند، ازدواج کرده با فرزند (نوزاد، کودک، پیش دبستانی، نوجوان)، به تازگی طلاق گرفته، خانواده‌های تک والد،
  • وضعیت شغلی: بی کار، خانه دار، نیمه وقت، تمام وقت، دانشجو، کار آزاد، بازنشسته، کشاورز
  • میزان تحصیلات: راهنمایی، سیکل، دیپلم، لیسانس، فوق لیسانس، دکترا.
  • مذهب: مسلمان (شیعه، سنی)، زرتشتی، مسیحی، یهودی
  • نژاد: سفید، سیاه، زرد، سرخ
  • ملیت: ایرانی، انگلیسی، فرانسوی، روسی

بسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه روانشناختی

۴) ویژگی‌های روانشناختی

  • شیوه‌ی زندگی: علایق، سرگرمی‌ها، فعالیت‌ها، ارزش‌ها، اندیشه‌ها. هر فرد دو شیوه‌ی زندگی دارد. یکی چیزی که در آن است و دیگری چیزی که می‌خواهد باشد. تقریبا تمام تصمیم‌های فرد بر اساس شخصیت فعلی و شخصیتی که می‌خواهد باشد، انجام می‌گیرد.
  • خصوصیات شخصیتی
  • صمیمیت و خلوص
  • هیجانات
  • شایستگی‌ها
  • کمال طلبی
  • طبقه‌ی اجتماعی: پایین، متوسط پایینی، متوسط، متوسط بالایی، سطح بالا
  • ارتباطات و روابط اجتماعی
  • نوع مشتری
  • محصولات مورد استفاده
  • روش خرید

بسته بندی مشتریان و طبقه بندی مشتریان برای هدف گذاری هر گروه ارتباطات

۵) ارتباطات

  • نحوه‌ی ارتباطات: ضعیف، قوی، صمیمی.

نوع مشتری

۶) نوع مشتری

  • تولید کننده
  • سرویس دهنده
  • دولت
  • نظامی
  • سازمان‌های غیر انتفاعی
  • عمده فروش
  • خرده فروش
  • مصرف کننده

وضعیت خرید

۷) وضعیت خرید

  • خرید مجدد، خرید مجدد ولی با تغییر، اولین خرید

۸) روش خرید

  • اینترنتی
  • قرارداد بلند مدت
  • گارانتی دار
  • سرمایه‌ای
  • پول نقد

همان طور که گفته شد ایمیل مارکتینگ یک روش تاثیر گذار در دسته‌بندی مشتریان است.

یکی از وب‌سایت‌هایی که ارائه دهنده خدمات مربوط به بازاریابی اینترنتی و وردپرس است، سایت کمک وردپرس است.

شما می‌توانید با استفاده از خدمات این سایت اکانت میلرلایت بسازید و با ارسال ایمیل پیغام بازاریابی خود را به مشتریان ارسال کنید.

دسته بندی مشتریان در crm

برای دسته بندی مشتریان نرم افزار‌های متعددی وجود دارد. یکی از این نرم افزار‌ها crm است. شما با استفاده از این نرم افزار می‌توانید مشتریانی را که دسته بندی کرده اید، در این نرم افزار‌ در دسته‌های مختلف قرار دهید.

crm این امکان را به شما می‌دهد تا مشخصات مشتریان را به صورت مجزا قرار دهید و بر اساس هر مشخصه‌ای خروجی بگیرید. یا حتی بر اساس این اطلاعات نمودار رسم کنید.

عضویت در خبرنامه

با عضویت در خبرنامه، هر شنبه به صورت ۱۰۰ در ۱۰۰ رایگان، جدیدترین آموزش‌های بازاریابی اینترنتی را در ایمیل خود داشته باشید

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

اگر در مورد این مقاله سوالی دارید یا نظری دارید، حتما آن را برایمان بنویسید.
ما تمامی سوالات را به دقت می‌خوانیم و طی ۲۴ ساعت به آن‌ها پاسخ می‌دهیم.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شناسایی ربات *