معرفی کتاب رموز فروش موفق جفری گیتومر

معرفی کتاب رموز فروش موفق جفری گیتومر
۰۲ اسفند ۱۳۹۶
|
0 نظرات
|
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رموز فروش موفق جفری گیتومر (“The Little Red Book of Selling”)، کتابی در زمینه فروش است که هر کارآفرین یا صاحب کسب و کاری باید آن را داشته باشد. جفری گیتومر در این کتاب از ۱۲/۵ () اصل اساسی برای فروش موفق صحبت می‌کند. اصولی که با دانستن و به کار گرفتن آن‌ها می‌توانید فروش خود را افزایش دهید و خود را از سایر رقیبان متمایز کنید.

رموز فروش موفق : ۱۲/۵ اصل برای فروش موفق

۱) بروید که برنده باشید

اولین رمز فروش موفق آماده بودن برای برنده شدن است. شما باید بخواهید برنده شوید تا بتوانید یک فروشنده موفق باشید. کار فروش سخت است و عدم فروش علت شکست بسیاری از کسب و کارهاست. هیچ جمله انگیزشی یا خارق العاده ای وجود ندارد که به شما برای فروش انگیزه بدهد. تنها راه برای فروش موفق ، کنار گذاشتن بهانه هاست. باید کاری را که به نظرتان درست است انجام دهید.

پس از انجام کار از عیب جویی یا سرزنش خود دست بردارید حتی اگر کارتان اشتباه بوده باشد. شما باید به خودتان اجازه شکست خوردن بدهید. مربی سوارکاری یکی از دوستانم می‌گفت برای این که بتوانید یک سوارکار ماهر شوید باید حداقل ۵ دفعه از روی است پایین بیفتید. برای این که بتوانید ۵ بار از روی اسب پایین بیفتید باید حداقل ۵ بار از اسب بالا بروید.

۲) آمادگی قبل از فروش

در مورد آنچه که می‌­فروشید چه می‌­دانید؟ در رقبای خودتان و محصولتان چطور؟در مورد کسی که به او می‌­فروشید، چطور؟ آیا او مشتری شماست یا مصرف کننده محصول شما؟ (مقاله مشتری کیست و مصرف کننده کیست؟ را ببینید).

دانش قدرت است و داشتن پاسخ مناسب به سوالات سخت، اغلب تفاوت بین موفق شدن در فروش و دست خالی به خانه برگشتن است. آمادگی به معنی این است که شما باید راهحل­هایی برای مشکلات مشتریان خود داشته باشید. برای این کار لازم است کهشما وظایف­تان را انجام داده و دو قدم جلوتر از بقیه باشید.

۳) برند سازی شخصی

برند سازی شخصی، خود فرآیند فروش است. این مهم نیست که شما چه کسی را می­‌شناسید، بلکه مهم این است که چه کسی شما را می‌­شناسد. هیچ راهی برای فروش، ساده‌­تر از این نیست که مشتری به سمت شما بیاید.

برند سازی شخصی - رموز فروش موفق جفری گیتومر

اگر مشتری بخواهد به سمت شما بیاید باید شما را بشناسد. اگر مشتریان برندی را بشناسند و به آن اعتماد داشته باشند به سادگی از آن خرید خواهد کرد. آن طوریکه مردم در مورد شما فکر می­‌کنند، در مورد محصول و خدمات شما هم فکر خواهند کرد. برای این که ببینند چیزی که شما می‌فروشید خوب است یا نه، مردم به ذهنیت شان نسبت به شما رجوع می‌کنند.

بنابراین در هیچ شرایطی برند شخصی خود را لکه دار نکنید. اگر شما یک برند قوی داشته باشید، هنگامی که مردم در مورد محصولات و خدمات شما فکر می‌کنند شخصیت شما اولین چیزی خواهد بود که به ذهنشان خطور می‌کند. هنگامی که قصد خرید داشته باشند شما اولین کسی خواهید بود که با او تماس خواهند گرفت.

۴) رقابت بر سر ارزش است

همه فرآیند فروش موفق وابسته به ارزشی است که مبادله می‌شود. همه چیز وابسته به نوع ارتباط شما و ارزشی است که پیشنهاد می‌کنید. همه چیز قیمت نیست. رقابت بر سر قیمت یک مسابقه بسیار سخت است و این کار هیچ وقت منجر به وفاداری مشتری نمی‌شود. در نتیجه گسترش پیدا نمی‌کند و رشد نخواهد داشت.

برای داشتن وفاداری مشتری باید یک ارزش مناسب و یک ارتباط مناسب برقرار کنید. درک این که شما چه ارزشی را به مشتری پیشنهاد می‌کنید فراتر از عنوان کردن اسم محصول و یا لیست ویژگی های آن‌هاست. شما باید به صورت دقیق برای آن‌ها مشخص کنید که پس از خرید از شما چه ارزشی را دریافت می‌کنند. چه طور این ارزش می‌تواند به بهبود زندگی آن‌ها کمک کند.

پس از خرید و استفاده از محصول، مشتری باید ارزش ارائه شده را لمس کند و با آن ارتباط برقرار کند. اگر این اتفاق بیفتد درهای اعتماد بین شما و مشتری باز می‌شود و زمینه برای ارتباط های بعدی و خرید های بعدی شکل خواهد گرفت. این اتفاق، رخدادی است که قیمت گذاری عالی هیچ وقت نمی تواند به آن دست یابد (مقاله مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟ بیان ۳ تعریف و معرفی نرم افزار را ببینید).

۵) شبکه ارتباطی

قطعا افرادی را می‌شناسید که همه مشتاقانه به سمت آن‌ها می‌آیند. شاید فکر کنید که خیلی خوش شانس هستند ولی این طور نیست. آن‌ها شبکه ارتباطی قوی ای دارند و برای ایجاد آن زمان گذاشته اند. هر چه بیش تر در جاهای مختلف حضور داشته باشید و با افراد بیش تری تعامل کنید شبکه ارتباطی قوی تری خواهید داشت.

یکی از بزرگ ترین موانعی که باعث می‌شود افراد شبکه سازی نکنند، وقت و زمانی است که بابت شبکه سازی باید صرف کنند. برای این که به این مانع غلبه کنید لازم است که فرآیند شبکه سازی را یک کار ساده و تفریحی کنید. جفری گیتومر می‌گوید بهترین فروشندگانی که من می‌شناسم همیشه بیرون هستند و از این بیرون بودن و موقعیت هایش لذت می‌برند. آن ها همیشه از جانب افراد مختلف دعوت می‌شوند و در یک جلسه دوستانه و لذت بخش اقدام به برقراری ارتباط و شبکه سازی می‌کنند. شبکه سازی کار نیست و شما باید به صورت یک تفریح به آن نگاه کنید.

۶) شناسایی تصمیم گیرنده واقعی

اگر نتوانید کسی را که تصمیم گیرنده واقعی است شناسایی کنید یعنی باخته اید. یادگیری زبان افرادی که چک ها را امضا می‌کنند برای شما لازم و ضروری است. معمولا در یک ارتباط لحظاتی رخ می‌دهد که شما می‌توانید توجه این افراد را جلب کنید و اگر این گام را به درستی بردارید، برده اید.

چندین سال پیش من یک برنامه نویس با استعداد و خارق العاده را ملاقات کردم که در تلاش برای راه اندازی کسب و کار برای خود بود. ایده های او کاملا موثر و عالی بودند. مشکل این بود که برای فهم ایده های او نیاز به مدرک مهندسی کامپیوتر بود. او به این موضوع توجه نداشت که مهم نیست که برنامه نویسان دیگر در مورد ایده های او چطور فکر می‌کنند. مهم این است که مدیران عامل در مورد ایده هایش چطور فکر می‌کنند. او نیاز داشت تا آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهد چرا که آن‌ها بودند که توان سرمایه گذاری روی ایده او را داشتند.

۷) مشتری را هدایت کنید

اگر من را جذب خود کنید و اطلاعات خوبی به من بدهید، می‌توانید باعث شوید که خودم را متقاعد به خرید از شما کنم. از نگاه رهبری، اگر بتوانید فردی را پیدا کنید که مسئولیت و مالکیت یک بخش از کار را به عهده بگیرد، کار تمام است. آن فرد خودش در مسیر درست کار را انجام خواهد داد.

همین موضوع در مورد فروش نیز صادق است. اگر بتوانید مشتریان را در مسیر درستی هدایت کنید، خود آن‌ها راهی برای انجام خرید از شما پیدا خواهند کرد و مابقی کار ساده خواهد بود. بنابراین کافی است که توجه مشتری را جلب کنید و او را در مسیر هدایت کنید.

۸) اگر بتوانید مشتریان را بخندانید فروخته اید

اگر بتوانید مشتریان تان را به خنده بیندازید آنگاه می‌‌توانید آن‌ها را ترغیب به خرید کنید. یک لحظه به تبلیغاتی فکر کنید که همه روزه آن‌ها را می‌بینید و نادیده شان می‌گیرید. در بین آن‌ها چند تبلیغ خنده دار وجود داشته است که آن‌ها را به یاد دارید؟

خندیدن یک نوع بازاریابی ویروسی است. خنده باعث ترشح هورمون‌هایی می‌شود که استرس ما را کاهش می‌دهد. در نتیجه ما را در حالت روانی مثبت و احساب خوب قرار می‌دهد. این امر باعث می‌شود بیش تر پذیرای ایده های جدیدی باشیم که در پیش روی ما قرار دارند.

خنداندن افراد سریع ترین راه برای ایجاد یک فضای اعتماد و سرشار از حسن نیت است. بنابراین اگر می‌خواهید فروش تان را افزایش دهید باید همیشه لبخند بر لب داشته باشید و آن را به دیگران نیز منتقل کنید.

۹) استفاده از خلاقیت

برای متمایز شدن از سایر شرکت ها و برندها باید از خلاقیت استفاده کنید. خلاقیت می‌تواند باعث برند سازی شما و تفاوت شما نسبت به سایر رقیبان شود (همین الان می‌توانید کتاب رایگان ما را از طریق فرم زیر در ایمیل خود دریافت کنید).

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

اگر می‌خواهید برند باشید. اگر می‌خواهید متمایز باشید. اگر می خواهید در بازار رقابت پایدار باشید.

همین الان این کتاب را به رایگان دانلود کنید و آن را بخوانید و به آن عمل کنید


۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ
envelope-o

هنگامی که ثابت شد چیزی کار می‌کند ما تمایل به تقلید از آن داریم. چرا که می‌خواهیم همان نتایج موفق را برای خودمان داشته باشیم (فکر کنید به اسنپ و تپسی و ده ها سرویس تاکسی اینترنتی که تلاش در پیاده سازی مشابه این دو سرویس داشته اند). مشکل این است که اگر چیزی زمانی کار کرده است، الزاما الان اثربخش نیست. اگر زمانی کار کرده است احتمالا به این خاطر بوده است که متفاوت بوده است. جدید بوده است و توجه ها را به خود جلب کرده است.

اگر می‌خواهید در حد خوب باشید می‌توانید از فرمول های اثبات شده موفقیت پیروی کنید. اما اگر می‌خواهید عالی باشید باید از خلاقیت استفاده کنید. باید کاری متفاوت را انجام دهید. باید کاری کنید تا دیگران از روی آن نسخه برداری کنند.

۱۰) کاهش احتمال زیان مشتری

اگر بتوانید احتمال ضرر و زیان مشتریان را کاهش دهید فرآیند فروش را به خرید تبدیل کرده اید. این اصل صد در صدی بدون ریسک و ضامن افزایش فروش شماست.

ببینید از بین بردن ریسک چقدر آسان است؟ ریسک مانعی است که هر خریداری، باید راهی برای مقابله و غلبه بر آن پیدا کند. به همین دلیل است که مسائلی مثل برندسازی، اعتماد، تایید و تصدیق شبکه های اجتماعی اینقدر مهم هستند. این موارد، ناشناخته­ ها را از بین می‌برند.

انواع مختلفی از ریسک ها وجود دارد که خریدار می‌تواند با آن‌ها روبرو شود. شما باید مشتریان خود را از این ریسک ها آگاه کنید. همچنین راه هایی برای کاهش ریسک یا از بین بردن ریسک ها را به آن‌ها معرفی کنید.

با این کار شما فرآیند فروش را تغییر می‌دهید. به جای این که تلاش کنید با فشار بفروشید مشتریان را با کشش به سمت خود جذب می‌کنید. به جای فروش به مشتریان، این مشتریان هستند که از شما خرید می‌کنند. چون موانعی که در سر راه آن‌ها بوده است را حذف کرده اید.

۱۱) تایید سایر مشتریان تان را بگیرید

زمانی که شما برای اثبات­ خودتان از خود تعریف می‌­کنید، حس دروغ گویی یا تعریف بیش از حد منتقل می‌شود. اما هنگامی که شخص دیگری این را در مورد شما بیان می‌کند، به معنای تصدق و اعتبار دادن به شما و کار شماست.

این اصل به عنوان اصد تایید و تصدیق دیگران شناخته می‌شود. ماهیت تایید در شبکه های اجتماعی این گونه است. زمانی که افرادی به کالاها و خدمات شما ایمان و باور داشته باشند و در مورد آنها غوغا و جار و جنجال کنند (مقاله چه کنید تا مشتریان تان راجع به برند شما جار و جنجال به راه بیندازند؟ را ببینید).

هر چه افراد بیشتری به محصولات و خدمات شما ایمان داشته باشند، افراد بیشتری آن را دنبال خواهند کرد. تایید ها از زبان مشتریان آن قدر قدرت مند هستند که بسیاری از بزرگترین شرکت­ ها در جهان، هر ساله میلیون­‌ها دلار را صرف به کارگیری افراد مشهور و چهره‌­های ورزشی برای تایید کالاهای‌شان می­‌کنند. در مقیاس کوچکتر، این تاییداز مشتریان سابق و خریداران پیشین شما نشات می‌گیرد.

۱۲) شاخک ها بالا

فرصت ها همیشه در دور و بر شما هستند. فرصت هایی برای ایجاد یک فروش. تغییر در فرآیندی که نتیجه دلخواه را نمی‌دهد. برای پایه ریزی اعتماد به جای شک و دودلی. اگر آگاه نباشید این فرصت ها بون این که متوجه شوید از اطراف شما می‌گذرند.

فرصت های عالی می‌توانند کوچک یا خیلی بزرگ باشند. مهم نیست که اندازه آن‌ها چقدر است. مهم این است که شما همیشه برای آن‌ها آماده باشید. آن‌ها درهایی هستند که فقط مدت کوتاهی باز می‌مانند. مهم این است که شما همیشه آگاه باشید و آماده بیرون پریدن از این درها باشید.

۱۲/۵) پس از موفقیت خودبزرگبینی ممنوع

موفقیت در فروش یک حرکت نزولی است. به این معنا که شما ابتدا موفق می‌شوید. سپس موفق و موفق تر. ولی پس از مدتی شروع به افت می‌کنید. شما مهارت هایی را یاد می‌گیرید. آن‌ها را به کار می‌برید و در فروش خوب می‌شوید. کم کم این را می‌فهمید و نسبت به خودتان حس بزرگی پیدا می‌کنید. این نقطه، نقطه نزول فروش شماست.  این موضوع یک خاصیت انسانی است. زمانی که فکر می‌کنیم دیگر همه چیز را می‌دانیم. این موضوع شروع یک حرکت مارپیچ رو به پایین و نزولی است.

راه حل ساده است. بر فروشتان تمرکز کنید. همیشه راه هایی هست که بتوانید فروشتان را بیش تر کنید. اگر ۱۰۰۰ روش برای افزایش فروش بلد هستید، دنبال ۱۰۰۱ امی باشید تا از طریق آن فروشتان باز هم بیش تر شود.

جمع بندی

این ۱۲/۵ اصلی بود که در کتاب رموز فروش موفق بیان شده است و ما به صورت خلاصه و تیتروار آن را ذکر کردیم. کتای رموز فروش موفق یکی از بهترین کتاب هاست که شما باید به عنوان مالک یک کسب و کار حتما آن را بخوانید. بهترین فروشنده ها تمامی اصول را استفاده و پیاده سازی کرده اند. شما هم می‌توانید این اصول را فرا بگیرید و در کسب و کار خود آن‌ها را به کار برید.

عضویت در خبرنامه آکادمی

با عضویت در خبرنامه هر شنبه به صورت صد در صد رایگان آخرین و داغ‌ترین مباحث روز بازاریابی را در ایمیل خود دریافت کنید.

envelope-o
این مقاله را با دوستان‌تان به اشتراک بگذارید

کتاب رایگان ۷ اصل اساسی برای برندسازی

۷ اصل اساسی در برند سازی و برندینگ

برندسازی تنها راه افزایش قطعی فروش و درآمد شماست. داشتن چهره‌ای متفاوت از سایر رقباست که باعث می‌شود نسبت به دیگران ترجیح داده شوید.

همین الان این کتاب را به رایگان در ایمیل خود دریافت کنید

x